国际工程承包项目中的利益相关方管理.pdfVIP

项目管理技术 2008年12月 PROJECTMANAGEMENTTECHNOLOGY 第6卷第12期 国际工程承包项目中的利益相关方管理术 陈平 强茂山 (清华大学建设管理系，清华大学水沙科学与水利水电工程国家重点实验室(筹)，北京100084) 摘要：有效的利益相关方管理是确保项目成功的关键因素。面对不同的社会、人文和施工环境，走向国际市场的 中国工程承包公司需要应对许多特殊挑战，其中一个重要方面是对当地利益相关方的关系管理。结合我国公司 投标、承建国外工程项目的一些实例，有针对性地分析了国际工程承包项目中当地主要利益相关方管理方面的 挑战，并就如何有效管理与各主要利益相关方的关系给出了具体建议。 关键词：国际工程承包项目；利益相关方；关系管理 0引言 条款，如果佣金是基于承包商每次从业主收款额的 一定比例支付，那么必须考虑是否包括变更工程和 项目如同一个组织，其运行牵涉到诸多方面。 指定分包工程部分，是否包括承包商代为监理工程 越来越多的研究表明，有效的利益相关方管理 师采购的现场办公用品部分的收款等。同时，还应 (Stakeholder Management)是确保项目成功的关键该明确承包商收到的工程预付款部分是否需要按 因素11·1。国际工程承包项目尤其如此。在人生地不 比例支付代理佣金。 熟的异国他乡，面对工程施工的方方面面，面对工 实证案例分析：我国某公司为参投某国公路项 作生活中的种种问题，驻外项目经理及其团队必须 目与该国一商人签订了独家代理协议。该协议规 积极管理好与当地主要利益相关方的关系。 定，代理负责协助我国公司在该国的工程项El投标 国际工程承包项目的当地利益相关方很多，主 及执行。中标签约后，公司将支付代理每笔项目收 要包括：项目业主，当地代理，当地联营伙伴，现场 款的2％作为佣金。但在中标后，公司总部财务部门 监理工程师，当地分包商，供货商，项目所在国政府 坚持认为工程预付款部分不应支付代理佣金，代理 相关部门(劳动部、移民局、工会等)，项目所在地周 则坚持认为只要是业主付给承包商的项目付款，就 边当地政府，社区居民等。本文重点分析与三个比 应该从中支付其佣金。双方就此僵持不下，严重影 较典型的当地利益相关方的关系管理，即：当地代 响了双方的合作关系和相互信任。由干该项目是我 理、当地联营伙伴和现场监理工程师。 国公司在该国的第一个项目，代理又是公开的，其不 满情绪和双方的不愉快关系对我国公司造成了一定 1与当地代理的关系管理 的负面影响，令现场经理部在项目伊始非常被动。 另外，如果双方签订的是独家代理协议，协议 国际工程承包项目中，通常需要聘请当地代理 有效期不应太长。如果有可能，最好是签订一个合 来协助投标和中标后项目前期工作的展开。代理可 作意向，然后，再根据每个项目的具体情况，分别签 以是公开的，也可以是不公开的。无论是否对外公 订代理协议来明确其角色和费用条款。 开，公司与代理之间都需要签订合理、可行的代理 实证案例分析：我国某公司在某国没有代表处 协议，全面明确双方的责、权、利，以免对中标后双 和其他贸易关系，主要是依靠公司在当地的代理通 方的关系管理留下隐患。对于非常关键的代理佣金 过了项目的资格预审并成功中标。由于该公司前期 ·国