销售目标管理的若干关键问题探析.pdfVIP

经营虱l簪I|虱理 销售 目标管理的若干关键问题探析 陈炳 艮 (杭州武林机器有限公司，浙江 杭州 311100) 摘要： “企业的使命和任务，必须转化为 目标”，如果一个领域没有 目标，这个领域的工作必然被忽视。因此管 理者应该通过 目标对下级进行管理，当组织最高层管理者确定了组织 目标后，必须对其进行有效分解，转变成各个部 门以及各个人的分 目标，管理者根据分 目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。 关键词：销售 目标；管理；企业 一 、 销售 目标的制定 3．跟进检查 销售 目标的制定就是在 团队开始进行工作之前设定一个预 在销售 目标的执行过程中最为重要的环节是跟进和检查 ，因为 期希望达到的 目标，从而使今后的工作能够有方向，有的放矢 这是必须贯彻在每一天的日常工作中的。工作中，需要 跟“进”的 地开展。因此制定合理的 目标是生意稳定长久发展 的保障。在 事情方方面面。如老板交代的事情，下属需要跟进，以掌握事件的 制定 目标时 ，要考虑以下几个方面 ： 进展 下属制定的培训计划 ，上司需要跟进 ，以确认培训改善的效 1．公司的总体 战略规划 。每个公司在不同的时期都会根据 上级对下级制定的工作计划需要跟进 ，以随时了解工作进度。 对未来行业发展的预测以及 目前 自身的状况调整其战略规划。 三．销售 目标的考核 若企业处于高速增长期，则规模扩张是主要的；若处于成熟竞 1．考核体系 争期，则利润的获取是主要 的。因此企业会并购其它公司或产品， 一 套合理有效的绩效考评 的体系是至关重要的，包括设立 整合或出售 目前的现有的产品线或者改变销售模式等。与此 同 考核 目标 ，年中评定，各相关部 门问互评 以及最后的年终评定。 时，销售 目标也就因此随着公司的战略调整产生明显的变化。 企业考核的主要标准，一般是销售量 。企业要根据 自身的具体 2．公司总体 的增长要求 。企业根据对于市场的预期，对于 情况制定尽可能科学、准确、公平 、合理的绩效考核标准 。首先， 股东的承诺和远景的实现规划 ，一般会做 出近五年的增长计划 。 在年初必须先制定绩效考评的标准 。虽然对于销售团队来说， 而各部 门的销售 目标就将基于该增长计划来制定 。 销量必定是考核的重点，然而 ，为 了达到既定的销售 目标所需 3．在制定销售 目标时，过去的销售数据往往是非常重要的 要的能力是多方面的，标准要订得越详细越好，这样既令员工 参考 。销售 目标往往都是根据企业年度或季度营销预算规划来 清楚 自身的发展方向也便于 日后考核。其次，考核标准一旦定 的，在具体执行的过程 中，还不得不考虑近几年历史 同期的销 下来就不能改变 ，这是一个误区，科学的考核标准应该是动态的。 售数据 、行业的年度增长率、同行业 内标杆企业的增长速度这 计划是事先制定的销售 目标；销售 目标计划 的执行是销售人员 几个参考指标。当然 ，数据是参考依据 ，不是直接定 目标 的的 的核心工作；管理者要对计划的实施执行及时检查 (实时监控)； 基数 。参考数据的 目的是结合所处市场环境 ，找出数据 的发展 在计划实施中发现 问题要及时纠正 、调整。 走势。走势并非简单的直线，是与所处环境紧密相连的。 2．实施奖惩 4．对所处市场环境 的评估 以及事先从下而上 的预估也是必 “鼓励员工进步，帮助员工成功”是销售经理 目标考核体 不可少的。 系的核心。正是由于 “奖优罚劣”的指导思想，销售团队内部才 二、销售 目标的执行 会形成一种敢于挑战，勇于拼搏 ，追求卓越 ，积极 向上的良性竞 1．销售激励制度 争的文化氛围。绩效考评的结果必须和奖惩密切的联系起来，否 制定合理的销售奖励制度。虽然从我们最初学到的马斯洛 则员工就不会认真对待 ，只将其