重机科研企业“长尾市场”的分析与思考.pdfVIP

2014NO．1 重 型 机 械 ·99 · 企业管理 重机科研企业 “长尾市场”的分析与思考 金 波 (中国重型机械研究院股份公司成都分院，四川 成都 610021) 摘 要：以钢铁冶金为代表的重工业企业已开始出现行业性亏损和严重的产能过剩，累及重机行 业市场空前萎缩 ，本文从现代营销理论出发，寻找重机科研企业潜在的市场—— “长尾市场”，分析 、 探讨企业走出困境方法。分析了长尾区域的三种利基产品，提出重新认识市场，确定利基 目标，建立 服务平台，形成两个 “长尾市场”，使多方受益，出现增值的平台效益，汇 “基”聚沙成塔。 关键词 ：科研企业 ；长尾市场 ；市场分析 中图分类号 ：F270 文献标识码：A 文章编号：1001—196X(2014)01—0099—04 Analysisandreflectionon “long-tailmarket”forheavymachineryresearchenterprises JIN Bo (ChengduBranchofChinaHeavyMachineryResearchInstituteCorporation，Chengdu610021，China) Abstract：Heavyindustryenterprisesrepresentedbyironandsteelindustry havealreadybeguntofacebusi— nesslossandsevereexcessproductioncapacity，whichleadtoanunprecedentedcontractionoftheheavyma- chineryindustrymarket．Proceedingfrom themodelTlmarketingtheory，theperspectivetolookforpotential marketnamedas “long—tailmarket”ofrheavymachinery researchenterprisesisproposedinthispaper，andal— SOamethodtoexplorethewaytogetoutofthedilemmaforthem isbroughtout．Threenicheproductsinlong- tailregionareanalyzed．Thenichepuprosewasconfirmed． Keywords：researchenteprrise；long—tailmarket；marketanalysis 响，全行业大面积亏损，一片惨淡。以大资金、 U 日U舌 大成套为特征的新建项 目更是乏善可陈，难有复 重型机械行业是国家重工业发展水平的标志 苏迹象。在唱空的市场背景下，重机科研企业横 性行业，是直接关系国家安全的重要产业 ，具有 向市场受到严重冲击，市场合同额锐减，企业发 产品的大(重)型化，品类集成化，专业成套化、 展步履维艰 。 技术高端化等特点。就行业科研企业横向市场而 因此，重新认识市场，分析研究行业科研企 言，市场客户为企业客户。市场行为是为企业客 业的市场规律，是十分必要和具有现实意义的一 户设计、研发并提供生产装备，该类市场是典型 项工作。 的从企业供应商到企业客户采购的B2B市场。 1 长尾市场的现状 近年来，随着全球经济形势持续低迷 ，国内 以冶金行业为龙头的重工业企业发展受到严重影 中国经济的飞速发展，制造业水平的