中小企业信用贷款营销策略研究——以中国农业银行陕西分行为例.pdfVIP

FINANCEECONOMY金融经济 中小企业信用贷款营销策略研究 ——以中国农业银行陕西分行为例 王爽王满仓 (西北大学经济管理学院，陕西 西安710127) 摘要：目前，随着中小企业在经济中角色的转变和贡献 本要求、监督检查与市场纪律”为支柱的风险控制体系。巴 日益突出，中小企业越来越受到重视，同时其资金供给不足 塞尔资本协议是一项系统性工程，它旨在提高授信风险管理 的问题也日益尖锐。融资已成为制约中小企业发展的首要 水平，并要求商业银行采用包含五个因素：风险策略、分析工 问题。本文的研究为中国农业银行陕西分行的中小企业贷 具、组织架构、管理流程和信息系统的授信风险管理体系 款业务发展提供了有效的营销组合工具，同时为银行同业的 架构。 业务发展也具有一定的借鉴意义。 风险控制是银行永恒的主题，是银行开展业务营销的底 关键词：中国农,Sit行；中小企业；信用贷款；营销策略 线。所以，在开展中小企业信贷业务时决不能因为盲目发展 业务而无视风险控制的环节。 一、引言 三、陕西中小企业发展情况及银行中小企业信贷现状 本文研究的主要目的是通过分析目前陕西农行所面临 分析 的市场环境及竞争对手情况，运用目前较为先进的银行信贷 1．陕西中小企业发展现状 管理技术及相关理论，对陕西农行中小企业信贷业务进行深 自2009年以来，农行陕西省分行已投放近500亿元贷 入分析探讨，针对目前在中小企业信贷方面存在的问题，找 款，支持西安重点行业、龙头企业、重点项目和政府投资平台 到合理的解决途径。在此基础上，有针对性地提出切实有效 扩大内需的信贷需求。重点是以西安“四区两基地”和国际 的中小企业信贷管理营销策略，为陕西农行中小企业信贷业 港务区为核心，支持城市基础设施、工业、民生、旅游、服务业 务的持续发展奠定坚实基础，确保中小企业信贷业务健康快 等七大领域，还有房地产和三农，开展农户小额贷款业务，提 速发展；同时为同行业其他银行的中小企业信贷业务管理活 高对农户金融服务覆盖面。进一步贯彻落实中央“保增长， 动提供有益借鉴。 扩内需，调结构”的重大部署，促进西安市发展的重要举措。 二、商业银行中小企业信贷的理论综述 2．银行开展中小企业信贷主要存在的问题 (一)贷款营销组合理论 随着国家监管部门利率市场化改革的深入，未来金融市 贷款营销组合理论包括4Ps理论和4Cs理论。 场的竞争只会愈演愈烈，贷款市场必将从卖方市场转变成为 4Ps理论：杰罗米·麦卡锡(1960)在其代表作《基础营买方市场。这一趋势要求，银行的管理者必须转变观念，积 销》(Basic Marketing)一书中第一次明确地将企业的营销要极服务客户。其次，陕西农行缺少良好的内部营销环境，导 素概括为四种类型，即产品(Product)、价格(Price)、渠道致外部营销的工作人员难以发挥作用。最后，人才保证力度 (Plaee)和促销(Promotion)。后来，人们将这四类要素的首不够，客户经理制以及激励制度难以实施。 字母合在一起，就组成了4个P，因此，麦卡锡的这套理论也 四、陕西中小企业信用贷款业务营销方案的设计 被称为4Ps理论。4Ps理论强调市场营销活动的核心就是制 (一)目标市场选择 定并实施有效的市场营销组合。 目标市场的选择是进行市场营销的重要一步，中小企业 4Cs理论：传统的4Ps理论基本价值观是建立在企业和信贷业务的重点行业应兼具市场规模大、信贷风险小两项特 产品之上，到了20世纪90年代理论界越来越强调企业和产征。这样的行业适合批量开展中小企业业务，同时可减少风 品必须要以客户为中心，在这种背景下，美国北卡