加强内部控制管理 提高销售管理水平.pdfVIP

曹维娜：加强内部控制管理 提高销售管理水平 采购与供应链 加强内部控制管理 提高销售管理水平 曹t维，娜V／JP (华北制药股份有 限公司 销售分公司，河北 石家庄 050000) [摘 要] 内部控制管理作为企业 自律和 自我约束的一种管理手段和技术，已在企业管理工作 中得到了广泛的应 用．并且发挥着越来越重要 的作用。本文从销售业务的政策订立、合同管理、物流管理、收款管理四个环节，对如何通 过建立和加强企业 内部控制管理工作，来提高销售工作的管理水平进行了论述 ，以供大家研讨。 [关键词]销售；管理 ；控制 [中图分类号]F275 [文献标识码]A [文章编号]1005—6432 (2011)10—0091—0l 内部控制是现代企业管理的一项重点丁作任务，是企 与落实?厂家只有拿出更多的折扣。现在的折扣又分成许 业为了提高经营管理效率 、保证信息质量真实可靠 、保护 多单项折扣 ，如现款折扣 、专营折扣 、销售增长折扣 、市 资产安全完整 、促进法律法规有效遵循 、规避生产经营风 场秩序折扣等。 险，由企业管理层及其员工共同实施的一个管理过程。而 ①现款折扣是对结算的保障，按净销售额的百分 比给 销售业务不仅是企业主要经营业务之一，也是解决企业收 予折扣。这种折扣不仅厂家资金流回笼较快 ，而且商家利 入的重要环节。那么，如何才能通过加强 内部控制管理 润点增加。 作的有效实施 ，来提高销售业务的管理水平呢? ②销售增长折扣是市场竞争加剧 ，商品供过于求局面 笔者认为 ，要通过加强 内部控制管理T作的有效实施 下 ，每个企业为了得到更多的市场份额而产生的。市场消 来提高销售业务 的管理水平 ，要遵循 四个环节 的具体要 费量这个 “蛋糕”的扩大速度是有限的，市场供应量 的 求，即：正确制定合理的销售政策是前提 、完善合同管理 增长速度是高速的，只要我们多销售 、多生产，我们获得 是基础 、科学的物流管理是重点、加强收款环节的控制是 的市场份额就大一些 ，竞争力就强一些，赚钱会更多一 关键。只有做到这些 ，并结合各 自企业实际，予以适 当的 些。这样市场供给量增加，暂时出现供过于求，只有从销 完善和补充 ，才能真正达到通过加强内部控制管理来提高 售上找出路。 企业采购管理水平的 目的。 ③专营折扣 《市场营销》中介绍市场防御策略有一 条是渠道封锁 ，封锁方法之一就是签订排他性协议 ，具体 1 正确制定合理的销售政策是提高销售管理水 就是专营。市场操作中，有许多经销商不愿意专营，理 由 平的前提 很简单：风险大，销售受影响，可提供给自己客户选择的 销售政策是一项引导性 、激励性销售措施 。它 的目的 产品有限。厂家怎么办?给出专营折扣。专营，就享受该 就是促进销售 ，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是 折扣 ；不专营，就不享受该折扣 。同时专营折扣也对培养 通过给m一定的条件来激励 、约束经销商与销售人员的行 经销商的忠诚度有很大帮助。 为 ，为完成销售 目标服务 ；所谓轻松，就是充分发挥吸引 ④市场秩序折扣 ，由于市场上经常出现倒货、窜货， 力 ，促使客户与销售人员产生内驱力，自动地去完成销售 低价倾销，价格倒挂的事情 ，厂家又经常查不出结果 ，造 目标 ，从而给销售带来一些便利与轻松。销售政策包括对 成市场价格混乱 ，货物流通不正常。只要有一家经销商的 内的 《销售人员的激励政策》和对外的 《经销商激励政