新形势下中小型复合（混）肥企业定位.pdfVIP

· 农经论坛 ·2012年第12期 ·41· 新形势下中小型复合(混)肥企业定位 流通格局：呈 “两化” 因此农资流通会有以下几个趋势：一、零售 产能过剩、土地流转双重因素的叠加效 商面临淘汰，因为零售商不具备成本和农化 应，让 目前化肥生产和流通企业的发展都感 服务优势；二、县级代理商数量锐减，农化服 受到了压力，特别是土地流转带来的变化 ， 务能力较强的代理商才具有生存优势，因为 可以说是化肥流通行业发生的一场革命性 种植户对精细化种植技术有需求；三、流通 的变化。今年初豫北地区的滑县流传 ：2018 渠道品牌的价值大于产品品脾的价值，去哪 年之前要完成土地流转，部分村委在今年的 里买，比买什么品牌更重要，家电、电商等行 小麦播种前 已经鼓励有能力的农户承包土 业 已经证明了渠道 品牌 的价值 。再好的化 地 ，合 同一签三年 ，至少3．3万平方米 ，结果 肥、农药产品都具有可替代性 ，最关键的是 报 13．3万平方米、20万平方米的农户有的 农户从谁那里买；四、中小型化肥厂家缩小 是 。 销售区域 ，重点打造区域市场。 土地流转到底会给化肥行业带来什么 除流通渠道呈现扁平化之外，还呈现出 样 的变化?首先是数量的变化，之前的3．3 了农资一体化趋势。即种子、化肥、农药的 万平方米地，可能是 1O个人买化肥，现在只 植保一体化 。许多化肥厂家已经开始与种 剩一个人买化肥 ；其次是质量的变化 ，仅剩 子代理商、农药代理商合作，部分生产差异 的一个人对农化会有更多的了解，对施用效 化产品厂家的代理商中，种子代理商和农药 果会有更高的要求；最后是种地理念的变 代理商 占到一半以上。同时，这两个群体的 化 ，土地集中带来的是种植商业价值的提 化肥市场份额在逐年提升 。这三类代理商 升，之前种植不太讲究投入产 出比，投入产 服务能力上，种子代理商最强，化肥最弱。 出比无所谓 高不高，现在会讲究投入产 出 再考虑到在丰收的各种要素中，种子相对更 比，投入产 出比不高就会放弃种植，放弃承 重要，因此种子的代理商未来具有更强的竞 包。 争力。 再看土地流转对化肥流通比较深刻的 面对流通渠道如此大的变化，没有资源 影响。之前的化肥流通链条中，零售商是农 优势、没有资本优势、没有品牌优势的中小 户唯一选择 ，只有零售商能够对农户产生直 型化肥该如何定位?中小型厂家缩小销售 接影响。而规模化种植后 ，农户的大批量购 范围打造区域市场的趋势，对部分中小企业 买会有多个选择。 来说，收缩市场确实是一个明智的选择 。 农 民为什 么会放弃从零售商处购买? 市场定位 ：区域性 之前几袋子肥料从零售处买是为了便利，现 原料相同、工艺相同、品质相差无几的 在是为了追求种植利润，为了节省成本，可 化肥，山东的企业卖到 了广东市场 ，广东的 以选择从厂家或者县级商处购买，考虑到大 企业也卖到 了山东市场，这就是我 国化肥行 型厂家的物流、价格变动、农户赊账等因素， 业的现状。随着铁路运输优惠的取消，以及 县级经销商和附近的厂家都成为相对较好