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客服销售策略 销售人员定位 销售人员要把自己定位成是个；知识传播使者、对企业及经销商交流时主要定位自己是给他们送知识为主、工作主题就是为了行业人士提高行业内人士的知识、相互交流、相互学习、互动平台、普及行业人士更深入了解行业的发展现状。 杂志定位 杂志价值关就是、让更多的行业人士创造财富，解析杂志如何能让人创造财富、不管在如何个时代，人们都要不段的学习知识、才能让自己更加强大，人类要是不学习，人类的文明就不会进步，知识是第一位。 解决学习等于解决财富，学习才能让人开阔思维，学习能让人了解更多的知识，学习能让人丰富人生的经历、学习能让人生活多姿多彩，学习创造人生的价值。 什么人不学习可以创造财富，这个世间还没有，那么我们可以定认为、拒绝学习就等于解决了你的财富。 所以我们销售人员自己定位是行业：（知识传播使者）为行业人士带去知识和财富，我们的事业，就是为更多的行业人士创造财富，让别人幸福，自己更幸福， 客户类型： 陌生客户，建筑建材企业，经销商，行业相关人士、产业相关企业，其中有大部分人很需要了解行业， 电话流程： 1）最大化的塑造杂志价值关、可读性、可学性、具有参考价值等； 2）引起客户兴趣； 3）告知他行业知识需要共同学习，加强对同行业的了解、； 4）需要他填写订阅表（了解你的客户包括：行业知识，行业价格，等，需求） 客户分类 怎样在没见到客户之前和他产生链接？ 打电话：电话中，直接默认，直接膜拜。询问具体预约时间，在哪接待他，表现出杂志的精彩度和期待他的见面。 2，给他一条短信：从他的声音开始赞美的词语，告诉他你从声音中大概判断出他是什么样的人，表现出你对他的欣赏和崇拜。想向他学习，简单的塑造下自己是什么样的人（如：小宝是个做事认真细心的人等等）整条短信中的第一人称，都用自己的名字代替（给自己起个亲切、让客户便于叫出口的小名。如：小宝、倩倩）让他熟悉你的名字，在一条短信中，让这个小名多次出现，这样他自然就能习惯地叫出你的名字。建立熟悉感。让他在心里对你的为人有个简单的认识，也期待见到你。 客户分A、B C角色 A。。。。。。有实力。有影响力的，企业与经销商、重点成交广告客户 B．。。。。。订阅客户 C．。。。。。没订阅的，喜欢转介绍的不能随便瞧不起任何人·！ 如何让客户认可你 1、客户说不需要，以后在说、没什么用。 如；xx老总、xx老板、今天不是来想卖你这本书，就是让行业内更多人士了解行业知识和了解行业发展趋势等，希望您能给我个机会耽误您几分钟宝贵的 时间、介绍一下、我们这本书对内容、然后把书能给读者带来什么介绍清楚，重点要突出书的价值关、给他们送知识和财富。有了知识才可以创造更多的财富，让对方认可你的说法，成功签订机会提高。 2、客户说现在网络都有，更全面 网络有是的，网络的缺点是多杂，不易找，而且针对性不强、杂志专业性、内容丰富可读性高、针对性强、了解度更深入，是网络无法代替得。 约见开发客户 1.要做什么：特别要注意自己的形象、建立亲和共识——微笑+赞美 （30秒钟之内找到一个闪光点赞美他，把他当做你的亲人一样，让他感到你的热情。 2：大家可以在平时的工作生活中养成互相欣赏呵赞美的习惯，这样你就会自然的赞美你的客户！ 3.如果有机会记住他的生日。 4. 和客户聊天，聊什么？ 1.1整个过程赞美！！！！！感恩！！！挖掘他身上所有值得赞美的点，建立亲和感。 -----自我销售！---------让他喜欢你，欣赏你！ 案例： 1）一个已经约好的客户，报道的前一天一直不接电话，我当时尽量让自己往好了想——他可能很忙（相信吸引力法则，尽量不去想他是不是不来了之类的消极思维）。 2）如果客户按着你讲的认同，成单的可能性就大，反之则需进一步建立信任，建立信任后再促单）让客户觉得很开心，让客户更期待与你这样一位优秀的人的会面 3）微笑+赞美他 如：“您的领带真好看，一定是您老婆帮您精心挑选的吧！事业怎么成功、很羡慕他、等等” 4）带到主管或其它业务精深的同事面前，让同事跟他聊，了解需求及他更多的信息。 （微笑）为什么您会选择来我们杂志！感谢要有肢体上的接触（如握手、拍胳膊等） 不能诋毁同行、如果他问到敏感性话题，马上回避（不能让客户知道你挣了他多少钱） 5流 卖价格 6流 卖产品 7流 卖服务 8流 卖自己（学习更多的知识、=行业30%；为什么要做这份事业？=使命40%让更多的人学习知识；产品给他的好处=公司卖点30%一个爱学习的人事业会更成功。 9）了解他的消费能力。 10）了解客户的兴趣和爱好。例如：一般成功者都很会规划自己的生活，一定要运动。 11）了解他的家庭，妻子做什么的？孩子多大？等等（对于以后成交他会有很大帮助） 12.在缓和的气氛中，可能会引起的一些抱怨，都要事先铺垫，打好预防针，积极引导。以免影响成交