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汽车保险业销售渠道比较与发展方向分析 李 超 (中国人民大学财政金融学院，北京 100872) 摘 要：2002年以来，我国汽车保有量迅速增加，汽车保险业也随之快速发展。本文就汽车保险业主要的销售渠道进行了研究，并 根据社会的进步与发展，对未来的汽车保险业重点要发展的渠道做出了自己的分析，列举了深挖业务的方法。 关键词：汽车保险；销售渠道；发展方向 中图分类号 ：F840．4 文献标识码 ：A doi：10．3969j／．issn．1672—3309(x)．2011．03．17 文章编号 ：1672—3309(2011)03—38—02 自2002年以来 ．我 国机动车保有量随着汽车厂家大 监管机构警告 ：费率 比其他渠道优惠，造成不 同渠道购买 规模建立的品牌 4S店而迅速提升 ．几乎短短一年 巾．每 产品的客户猜疑和不解 ．不利于公司产品形象统一 。 目 天都有邻里朋友在购置新车 ．让汽车行业着实轻松 了一 前 。电话车险费率比其他渠道费率优惠 15％．对缴纳 4000 下，因为汽车生产厂家的初建投资是十分 巨大的．只有把 元保费的客户 ．有 600元左右的差别 ．造成其他渠道客户 产 出的车销售到最终客户手中才算是成功 跟着这个行 不解、投诉和退保等后果。 业迅速发展 的还有钢铁业 、服务业 、保险业 。而保险业中 3、网络销售 。保险企业 以信息技术为基础，以互联网 收益最大的产品便是机动车辆保险 为主要渠道支持企业一切活动 ．主要利用网络与客户交 一 、 汽车保险销售渠道 流信息 。为客户提供有关保险的信息。最终达到网上签单 汽车保险销售在其成立之初到 2011年始 ．经保险公 的目的。这种模式可以使客户更方便 、快捷 、详细 的了解 司渠道部统计 ．主要有直接销售渠道和间接销售渠道两 和收集保险信息，迅速做出投保决定。目前，主要几家大 种。 公司均有 自己建立的电子商务平台．可 以进行 电子投保 ， (一)直接销售渠道 电子支付。(1)优点：学习西方发达 国家的先进经验，节约 1、保险公司柜台直销 。由公司员工在保险公司设立 人力资源成本 。适应 目前和未来网络无处不在的优势 。在 的柜面直接等待客户上门投保．由员工 回答客户提出的问 不远的未来将成为不可忽视的销售渠道。(2)缺点：对不 题，并根据客户车辆信息进行计算和报价．是传统的销售 会上网的中老年人不方便 。可能会失去这样的客户 ；成熟 渠道。目前各家主营汽车保险的公司均有设立 其优点主 期较长 ．需全民索质和意识进一步提高后方可见效 。现在 要表现在 ：从职场建设上可 以显示出公司实力 ．从客观上 处于铺垫期 起到广告的作用。是公司形象宣传的主要窗 口．适合对待 (二 )间接销售渠道 各种党政机关 ，企事业单位批量车辆的咨询与投保 。其缺 l、设立社区服务中心。目前 。我 国城市的社区组织 已 点是不能主动 出击发展客户 ．对各时期展业政策无法深 趋于健全 ，保险公司可以社区为依托 ．利用社 区的居委会 入开展 ，不能适应现代客户要求 的便捷服务 。 或物业管理中心深入社区居民．把宣传 、展业、服务有效 2、电话销售。由保险公司设立专 门的电销部。申请专 结合 。由保险公司派遣专 门的外勤人员来负责，签署合作 业 的客服号码 。制定特殊的费率政策 。同时向有效渠道投 协议 。(1)优点 ：公司形象深入社区，提升客户满意度有很 放本公司品牌广告。将优势展现在所有潜在客户群中．等 大作用；(2)缺点：对社区定位难度大，业务量在长时期 内 待客户在有需求时拨打投保 电话 。进行保险费试算 、签 不会起到明显增量 单 、送单和收费等活动 以此方案为主要销售渠