互联网营销的魅力和优势.docVIP

今天非常荣幸地能够代表易观国际的专家和团队与大家就新媒体的话题做深入的交流与沟通，今天我的主题是“在扁平的世界里取胜——互联网营销的魅力与优势”，希望和广大的企业主和广告商们进行分享。 对于易观国际而言，在现在新经济形势下产生了一个非常重要的趋势，这样的趋势是非常值得我们所关注的。实际上这种趋势我们可以想像成新经济的推动力，我们简单地用一个非常时髦的词汇来称呼它，这就是我们的鼠标加水泥。 易观国际观察整个中国所有的企业在这块的发展，无外乎可以分成这么三种。第一种企业可以称之为重实体资产的企业，这种企业最大的特点，可以看到它在负债资产表来讲实体的比例比较高，称之为制造企业。还有一种企业比重比较低，我们称之为轻实体资产企业。这些制造性的企业包括物流企业、制造型的企业在互联网这样的创新模式下走得比较缓慢。因为固定资产和存货相对于他们来讲不是容易改变的，像电信运营商、银行商经常可以变化我们的产品，可以创新推出服务的产品。而制造型的企业不能做到这一点，不希望我的决策者告诉我今天做了一条生产线，明年我就不要了可以去做也的产品。 针对于这样的划分标准，我们将这些企业进行观察，经营灵活的企业来看，重资产的企业和轻资产的企业灵活性差一些。这最重要的表现于互联网的新DNA没有注入到传统的实体企业当中去，它的整体的资产结构和用处没有注入到这种DNA没有进行更好的改造。我们今天需要关注的是均衡的实体企业和轻实体企业未来怎么样在市场上胜出。 现在来看企业在互联网上面的发展，尤其是互联网的营销上面，可以分成这么几种企业。第一种是典型的水泥加砖头的企业，这类企业的特征是，集成自己的优势。另外一类是.CAM的企业，在互联网上投放了精准的广告。还有一种是.com的企业，像搜狐、新浪都是这样的企业，这是善于做营销和服务。超越这三种企业有一种鼠标加水泥的企业，这样的企业能处理好管理复杂的业务，同时能处理好客户关系、供应商和合作伙伴的管理能力，我们将这样的企业称之为我们.Com的英雄，在座的很多企业被易观国际划分到这个领域当中去。 实际上我们看互联网，互联网我们在充分生机的市场充满了平台技术性的浓缩，让你可以消除在传统市场渠道层级的概念，未来，大家面对了一个淡化了渠道级层概念的扁平市场。这分成两个部分来构成，第一个部分是自有渠道，包括我们自己搭建的网站，包括从合作伙伴这里一起合作搭建的网站，我自己拥有控制权。这些网站是企业在整个市场在线里面贪图阵地，我要向整个互联网语境进发，在这样的地方我们要站住脚。这样的话，我的营销领域可以在门户网站上投放广告，和我的互动商搭建渠道平台。这样的渠道称之为外购渠道，但是互联网不仅仅是发生在这里，而是整个在线市场当中。 下面看看互联网如何在扁平的市场当中如何操作的，如果把我们大众的用户想象成一个实体的话，我们的营销工作从本质来讲，实质上是对这个实体购买的决策过程施加上足够的影响，让他从潜在的客户变成我们的客户，从一次的客户变成持久的客户。以线下为例，消费者要经历这样的过程。首先他是我的潜在客户，并不知道我的企业并不知道我的产品并不知道我能做什么。现在他处于认知的状态。下一步通过线下营销的工作，我们很好地把这些客户转化为成为已经知道我们的企业，大体对我们的企业有所了解的群体。再进一步可以让客户更加了解我们的产品、服务和价格。这些客户会作出判断，会根据比价根据竞争对手的优势，根据我们的价格我们的服务承诺条款来判断我是否成为你的客户，是否考虑采取相关购买的行动。下一步如果真的决定成为你的客户，就会付款形成的购买的环节。再往下走，如果客户感觉非常爽或者是非常开心，你让他感觉体验很好的话，他会介绍你的产品和品牌给他的朋友、他的亲戚达到的分享的过程。整个过程是端到端的流程，这是线下营销。 对于线上营销也存在一样的过程，线上营销我们要经过客户不关注产品，通过互联网发现他注意到我们的产品，然后产生的兴趣可以通过搜索引擎进行搜索，搜索到了之后，我们可以进入购买阶段到分享阶段。 线上营销和线下营销是我们对过去资源分配的整合。在过去很多企业对我们的快销品包括金融产品对营销资源分配来讲，线下营销占了95%甚至是99%的比例，线上只占了2%，现在正在逐步提高甚至是达到的30%。通过这个将以前的资源再分配，分配到线上营销当中去，让我们的客户更正地进行传播，实现口口相传，口碑传播达到最好的效果，让我们的用户越来越多。 这样可以整体画成营销的三个阶段，一个是市场推广的阶段让客户从不知道我的产品变成了解。然后我对客户提供导购，告诉我怎么购买提供交付服务，最后搭建平台让他变成帮助我口碑传播的效果。达到口碑阶段的营销就是已经成功的互联网营销，为什么口碑传播很重要，可以看到市场推广阶段、导购和交付阶段都需要我投入很多的资源迫使我们的用户去了解我们，理解我们。但是如果真的让客