银企互动六步曲.pdfVIP

摩 根 大 通 银企互动六步曲 充满挑战的经济环境带来的长期结果是正面的 ，银行对企业将不再只是服务提供商 ，而是 基于共同目标的伙伴 ，银企双方对彼此的要求和限制都要有清晰的认识。 文 ／MelanieWells NicholasBlake 金融危机后，银行与企业关系的重要 服务。银企间互信关系的建立依赖于银行 的职责。虽然最早与客户接触的是销售团 性一直是大家讨论的重点。在企业看来， 和企业的直接对话。在我们看来，如果银 队，但我们会要求客户服务人员尽可能早 银行往往是更希望于锦上添花，而非雪中 行提供的服务不符合企业的预期，摩根大 地介入销售过程，通常是在银子亍回复企业 送炭。然而在困难时期，银行为企业提供 通会希望企业直接告诉它，同样如果摩根 方案征询书时。这样就可以保证银行最初 的支持才更显关键 ，当然这种支持说起 大通发现企业的财资及资金管理策略与其 做出的承诺切实可行，保证企业的预期实 来容易，做起来却不简单。 企业 目标相悖，也会直接告诉企业。企业 现。客服人员的尽早介入，还可以帮助实 通常认为，银企关系就是银行愿意或 希望银行能够主动积极地提供解决方案， 现销售和客户服务之间的无缝衔接． 者能够为企业提供信贷 。而实际上，银行 预见企业会遇到的困难 ，对新的临管规定 可以通过多种方式为企业提供服务。 提供前瞻性分析。只有与企业保持密切的 缟i 银行如果想与企业建立有效的关系， 关系和沟通，才能深入了解企业，为其提 构建客户服务模式 就必须对企业的业务及其面临的挑战等有 供增值服务。 在完全了解企业需求之后，摩根大通 清楚详细的了解，其中既包括企业 自身的 一 会通过现有的服务工具或服务工具组合构 情况，也包括企业所处行业的情况。这样 黔 建～个服务计划。这些服务工具包括上 银行才可以针对相应的问题提出最有效的 以客户为本 自助服务工具，地方服务以及集中的中心 解决方案，包括一些现在可能还不是很明 对于摩根大通这样一家全球性的银 资源。 朗的问题，例如监管的变化给相关行业带 行，建立客户服务机构是一项具有挑战性 在为跨国机构设计客户服务模式方 来的影响。同样重要的是，企业也需要了 的复杂工作。最重要的是服务模式要与企 面其实非常具有挑战性，因为他们的需求 解银行的长期战略，并相信该战略与企业 业的需求及行为一致，这对摩根大通这类 性质各异。例如一家集中管理的公司需要 自身成长的战略相吻合。 在全球有超过1O万客户的大银行来说并不 银行为它在各个地区的财务部门或共享服 实际上，企业和银行伙伴之间的良好 是一件小事。特别是这些企业在规模、文 务中心提供地区支持，加上为公司总部或 关系从来都没有像今天这样突出。往往那 化、业务机构、企业 目标以及产品需求方 者集团财务部服务的客户关系主任，这样 些与银行基于信任和坦诚沟通建立了合作 面各不相同。因此银行必须确保能提供多