国际工程投标竞争者数量与承包商的报价策略.pdfVIP

维普资讯 2002年6月 石 油 工 程 建 设 第 28卷第 3期 白 明 抚顺石油学院工程管理系 摘 要 在运用概率统计分析的基础上，研究了国际工程投标竞争者数量对承包商授标 报价、中标概率及预期利润的影响，并根据竞争对手的各种不同情况给出了四种分析计算模 型 运用这些模型，承包商可根据工程项 目各种不同竞争对手的情况，通过分析计算，确定 自己的报价策略，以争取战胜对手而夺标。 关键词 国际工程 授标 报价 概率 利润 0 引言 承包商只有通过夺标和履行合同后，才能获得 一 般来说，在国内、国际工程公开竞争性招标 直接利润 J，如果投标不中，承包商不但得不到利 中，投标竞争者数量越多承包商的投标报价就越 润，而且还要损失因投标过程中所花费的费用 C。 低，反之就较高。承包商投标报价的高低 ，将直接 设承包商的中标概率为 P，不中标概率为 (1一 影响其中标的可能性——中标概率，提高标价中标 P)，预期利润为E (j)。则有： 概率就会下降，降低标价中标概率才能增加。然 E (J)=P (B A)一 (1一P)C (2) 而，在工程成本不变的前提下，标价的高低，又决 若忽略不中标的损失，令 C：0，则有： 定了承包商未来盈利的多少。如果为了求得更大利 E (J)=PI (3) 澜而报价过高，就很难中标，以至得不到利润；若 2 竞争者数量不同时的报价策略 为了中标而将标价压得过低，也得不到利润，或所 承包商要想在投标竞争中获胜，就必须了解工 得的利润甚少。那么，如何在面对众多竞争对手的 程项 目以及竞争对手的有关资料，并根据对这些资 投标竞争中，既能保证在可能中标的前提下，又能 料的分析和研究，确定战胜其对手的策略。如果承 取得相应的利润，就成为每一个参与国际工程投标 包商与各竞争对手的技术水平 、经验和信誉相差无 竞争的承包商十分关心的问题 研究投标竞争者数 几时，其投标价格的高低就成为中标的首要条件。 量对投标报价、中标概率以及承包商利润的影响， 合理低价中标，是国际工程中的普遍现象，因此承 建立相应的数学分析模型，可以较好地解决这一问 包商要战胜对手而夺标，其投标报价就得低于对手 题 的报价。下面结合几种情况，介绍确定投标策略的 1 投标报价、中标概率及承包商利润之间的关系 方法。 承包商在决定对某项招标工程投标并通过资格 2．1 只有一个对手且掌握这个对手的报价赍料 预审和购买招标文件后，就要根据业主的招标文 当承包商的竞争对手只有一个时，而且他又知 件 ，估算出工程成本，最后确定投标报价。设承包 道竞争对手是谁，还掌握其过去投标报价的资料， 商对该工程的估算成本为A，投标报价为 B，则 承包商就可依据掌握 的资料，确定 自己的报价策 其在该项工程中可得直接利润为J。即： 略。此时有两个前提条件： ，=B—A (1) (1)竞争对手的估价与承包商的估价之间有一 · 4n · 维普资讯 第28卷第3期 国际工程投标