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第三章 消费者购买行为分析 3.1 消费者价值理论 3.2 消费者市场 3.3 消费者行为模式 3.4 影响购买行为的主要因素 3.5 购买决策过程 3.6 组织机构市场 3.1 消费者价值理论 消费者价值理论 消费者购买产品时会考虑两方面： 获得的效益或价值 付出的成本或代价 让渡价值=总价值-总成本 让渡价值0 购买 让渡价值0 拒绝购买 消费者购买时会综合考虑各因素，使让渡价值达到最大化 消费者满意评价 人们对消费者价值的评价，取决于消费者对于其获得利益的满意程度 “满意”是人们的一种感觉状态，是期望与实际绩效之间的比较 期望实际绩效 满意 期望实际绩效 不满意 企业应使消费者感到最大程度的满意 3.2 消费者市场 消费者市场的涵义 消费者市场 是指为满足个人生活需要而购买商品的所有个人和家庭组成，它是组织市场乃至整个经济活动为之服务的最终市场，也是为个人提供最后的直接消费品市场。 研究消费者市场的核心就是研究消费者的购买行为。 消费者市场的特点 消费者市场的特点具体表现为： 多样性 易变性 分散性 伸缩性 季节性 可诱导性 可替代性 消费者市场的分类 商品种类繁多，企业必须对消费者市场的商品进行分类 根据不同的划分标准可分为不同的种类，具体如下： 根据商品的耐用程度和使用频率分类 ： 耐用消费品 房屋、汽车、家具、家用电