大客户工作计划(09版).docVIP

奥神传媒集团大客户工作计划（09版） 一、大客户工作流程 明确大客户名单；尤其要以能够出大单的客户为核心； 列出大客户的组织架构图、决策流程图、产品图； 针对组织架构图和决策流程图，对客户的四个角色进行相应的角色配置，并对四个角色的人际关系进行了解；（在组织架构图中用不同颜色标出） 根据不同角色制定不同的跟进服务办法，列出角色服务计划（包括目标、方法、时间、行动、频次）； 执行计划，并每月检讨与总结一次，对计划进行调整和修正；（大客户中意向较好的，每次行动后都要检讨、总结和调整；） 发现和创造客户需求，提交策划方案，再次明确产品价值，进行共赢谈判； 签单，对各个角色的售后服务，跟踪用户体验，提供合作评估报告，再次挖掘客户需求； 二、工作要点 什么是大客户？ 已经合作的投放量大的客户 目前没有合作或者合作少，但投放量大的客户 行业领先品牌； 影响购买的四个角色：教练、使用者、技术把关者、决策者 决策者：一般是客户公司的总经理或者项目决策人。这些人物有购买的财务决策权力，是项目的最后拍板人，但往往也比较难掌握。 技术把关者：一般是客户公司的技术主管。他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等，他们具有对技术上的建议权和否决权。技术买家一般不关心商务条件；另一是客户公司的财务主管。他们负责付钱，希望预算不超过标准。他们可能是价格谈判中的主角之一。 使用者：一般是客户公司生产部门或使用部门的主管。他们关心的是产品应用是否方便，是否具有可操作性。使用者有是否采用的说话权，虽然不起决定性作用，但是他们得意见具有一定的影响。 教练：一般是客户公司的业务部或采购部。他们是希望你拿到生意的人，是内部的催化剂，他们既关心要满足公司组织结构得利益，又关心能够同时满足个人利益。对于教练必须及早与之发展关系。 角色配置办法： 此人在企业中的岗位与职责； 此人对广告的影响度； 此人对本媒体的支持度； 自己与此人的接触度； 此人在自己公司中的相应对应者； 不同角色的服务策略： 四个购买影响者中有一个不清楚，就有危险，所以要找到四个买者，把他们一网打尽； 把握客户的组织架构和决策流程，如果见不到决策层，就见使用者和技术把关者，把他们培养成教练，借助力量，消灭危险区；同时，决策者、技术把关者、使用者中，如果有人对广告的影响度很高，而我们的接触度只能很低，可以通过不见面的方式，以永久记忆法与决策层沟通，以获得好感与深刻印象； 把培养和发展教练当成日常工作，保持与教练的高密度沟通和见面，进入教练的工作以外时间； 不要把教练当成我们的代理人或者业务人员，他们只是我们的支持者，只让教练做举手之劳的事； 每次沟通前，准备好提问提纲以及销售人员的五个自问自答； 业务人员的五个自问自答系统： 业务人员的自问自答系统 1、回想自已最感觉失败的销售经历，分析是否踩到了地雷？ 在以往的销售经验中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养教练？数量和质量够吗？ 当前的销售中，谁有可能成为你的教练？你准备从他（她）那里获得何种信息？你打算怎样和他（她）相处？ 2、分析正在进行的销售活动 A、所有的买者身份都清晰了吗？ B、还有哪位买者没有面谈？ C、需要通过教练了解更多的信息吗？谁是教练？ 3、雷区中另一类危险地带就是出现或现有“演员”重组。 所以问一下自已： A、客户购买力最近是否有变化？ B、有无新面孔出现？如果有，我了解他对销售的影响吗？ C、购买组织最近有无重组？ D、能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？ 4. 你准备好与客户沟通的问话提纲了吗？而且你问了吗？ 5. 用了文字的沟通方法吗？（指短信、信函等） 三、业务工具 五个自问自答系统制作成海报，张贴在墙上，并制作成卡片，交给业务员随身携带； 不知道原则制作成海报，张贴在墙上，并制作成卡片，随身携带。（不知道原则：假设对方不清楚、不知道，需要反复讲解和说明，一直到对方清楚确认知道了为止；很多时候我们以为客户知道了，其实大多数拒绝来源于客户并不是真的知道；当我们遇到拒绝时，第一解读顺序应该是对方有盲点，对方不知道，对方在排斥/集注，而不是他对我们的讨厌与不礼貌。） 各机构讨论出10个关于我们销售媒体的经典理念，并制作成卡片； 要求所有销售人员根据自身服务的大客户的情况、特点，形成60句问话提纲，制作成便捷卡片随身携带； 各机构讨论出10分钟介绍我们媒体的办法； 充分利用团队配合：市场策划部、编辑部门和销售部的组合与协同配合。