家具销售技巧--法式家具销售的三个层次.pdfVIP

法*式*家具销售的三个层次 作者：井越 销售是语言的艺术，销售话术是语言的技术。有技术的表达，事半功倍。 在过去几年时间里，服务过多家行业代表性的欧*美*家*具企业，在对法*式 *家具店面不断的暗访、调研和培训中，发现导购的三种层次：金*牌*导购、优 秀导购、普通导购，在销售话术对应着沟通技能的三个不同层级。 金*牌*导购处于沟通的最高层级——说动顾客，让顾客心动、情动而产生购 买。 优秀导购处于沟通的中间层级——说服顾客，转变顾客观点，让顾客认为 你的产品是最好的，进而产生购买。 普通导购处于沟通的初级层级——说清卖点，将产品卖点呈现，向顾客证 明你的产品是最好的，通过过硬的产品品质与售服保证而产生销售，当产品和服 务说辞同质化时，成交就变得极其艰难。 说清、说服、说动沟通的三个层级，在法*式*家具店面销售中，具体运用实 例如下： 层级一，说清：把一件事说清，看似很简单，但在法*式*家具店面实际销售 调研中，发现这是很多导购员过不去的槛！经过走访各省市、不同品牌店面，发 现上至一线大牌，下至三四线品牌，大家在介绍产品本身卖点时出奇的口径一致： 我们采用的纯实木雕刻，你看这个雕刻一点也不呆板… 我们选用的是进口的牛皮，你看摸起来手感特别好… 我们的铜钉也是进口的，耐用美观… 你看，我们的雕花特别的细腻，就像真得一样… 我们的油漆用的都是环保油漆，你尽管放心… 我们售后给您的是一年整体免费保修时间… 你看，我们的法*式*家具看起来特别亮是因为油漆工序有 18 道工序… 如果不是门店的 LOGO 不同，会以为走进了同一家法*式*家具店，因为听 到的是几乎完全一样的说辞。不同产品的卖点是不同产品价值的体现，但在导购 口中，不同牌子的产品卖点确是相同的！如果是价值相同的产品，那么为什么要 求顾客支付不一样的产品价钱。 没有价值塑造，就剩价格谈判。在同质化的产品中，寻找自己的卖点并讲清 楚，对于法*式*家具行业的销售人员来说，尤为重要。 说清，一是把产品的差异化、利益点表达清楚。在为某法*式*家具企业做销 售培训服务时，深入企业的研发、生产、品控等不同部门做深入交流。品牌法* 式*家具的生产流程、制造设备等的差别不大，不同企业的差别在选材、款式、 工艺、品检等方面存在诸多不同。 找出不同，就能给顾客一个购买的理由。 在为某法*式*家具品牌服务时，为其提炼了法*式*家具工艺上不一样的 4 个 不一样的地方，在这个 4 个不一样中，又根据其产品特性提炼出了 3 个雕刻工 艺不一样、3 个油漆工艺不一样的地方。通过讲解话术和演示方法相结合的方式， 来呈现本品牌在设计上的优势与创新、品质上的卓越与信赖、使用上的品味和美 感。 说清，二是要形象生动易于理解，用专业生涩的词汇虽然把事说清楚了，但 顾客不理解也等于没说清楚。 很多导购讲自己的油漆用的是安全环保的品牌油漆。对于油漆的安全环保， 顾客不能通过现场看或闻辨识出来。如果导购能用比竞争对手更通俗易懂的方式 描述卖点，哪怕是同质化的产品，也更具有说服力。如果能够利用儿童平时玩耍 的儿童乐园用的就是这种油漆品牌，那么就能一下子建立消费者对于品牌油漆的 认可和信任。 层级二，说服：让顾客自己说服自己。摆在展厅里的不同法*式*家具都是那 么漂亮，无法让顾客感觉到明显的差异。但是结合业主家的客厅、卧房或书房的 尺寸进行摆设、搭配和配色后，就能让顾客自己说服自己。 在每个法*式*家具店，都会把店面形象和法*式*家具样柜装饰得特别漂亮。 但是在调研中发现，很多导购都只是沉浸在自有品牌良好的样柜形象上，而缺少 站在业主的角度，引导业主了解自有品牌的差别点。 “这就是您刚才看的那款法*式*家具 ，整体给特别大气、上档次的感觉，您 说对吧！” “这一款现在买的人特别多，您看，特别能体现主人的身份和地位。” “这款家具成套摆放客厅，视觉效果特别好，您可以感受一下。” 漂亮在哪里？效果好在哪里？和这一款的雕花寓意有什么关联性？和客 厅的空间大小又有什么关系？和客厅的地面和墙面又有什么关系？这些问题没 有展开就意味着法*式*家具选购建议的核心内容没有触及。抽象的内容没有得到 具象的解释与引导，顾客如何才能发现这一款法*式*家具真的是适合他家的客厅 呢？