把市场一线变课堂.pdf

ZU05年7月份，笔者在一家方便食品企业任职时． 系列化特色及其独特的价值主张。 曾经尝试性地把培训课堂从企业的培训中心搬到市 2“大骨拉面”的产品价格、通路及促销策略设 场运作的现场．同时在一些典型而有辐射力的区域 定。此为本次新产品推广培训的重点宣讲内容。在 市场进行强力推广和实验，其目的是实现营销培训 此次培训中，着重强调“高举、高打、一差异”的 模式从静态向动态的有效转变．注重过程培训，提 渠道及促销设定原则．即产品要高价位、高促销．市 升渠道执行力．经过两个月的试运行后．意想不到 场操作要坚持差异化。 的是．效果竟是出人意料的好．不仅产品铺货率、销 3．“大骨拉面”市场操作流程及其通路执行要 售量大幅度提升，而且还借此平台，凝聚了团队的 点。必须要求的几点有：统一产品价格，统一促销 士气．提高了营销员的操作技能．达到了～箭双雕 模式，严禁市场窜货等等。关于促销．还要求促销 的良好效果。 品要“新、奇、异”，促销政策要务必执行到位等等。 4．通路激励策略及人员奖励政策宣导。让经销 把培训课堂搬到市场 商和厂家营销人员明白达到什么样的通路建设标准 及销量目标．就可以获得什么样的支持和奖励。通 2005年7月份．笔者服务的一家方便食品企业过现场宣导的方式．借以渲染气氛，刺激经销商及 推出了一款名为“大骨拉面”的新产品，为了使本 其营销人员的推广兴奋点。 次新品推广成功，避开以前的那种新产品市场推广 这次培训会讲求互动与沟通．并且还适时推选 ”一面热”现象，使市场和渠道真正地“接轨”和“动” 出以往新产品推广较好的经销商现身说法，区域主 起来．笔者结合现行渠道运作特征和市场操作要求， 管也担当主讲的角色。通过这次现场培训，无论是 决定在豫西市场做一次大胆的尝试，即通过现场培 营销员还是经销商．都明白了此次新产品推广的使 训，来灌输企业的新产品推广操作规范及其要求．真 命和责任，知道了如何执行价格、如何定制促销、如 正把培训课堂搬到市场“一线”，大力实施和推广过 何寻求厂家的通路支持、如何去规范地操作市场等 程培训。 等。 7月20日上午9点，X公司“大骨拉面新产品发 布及推介培训大会”在豫西三门峡某酒店会议中心 “点对点”培训经销商 隆重举行。此次参加的人员除了公司及经销商下属 的营销人员之外，重要的是还有豫西几个地区的20 兵贵神速。当天上午培训结束，下午2点．笔者 把培-／j11课堂搬到 余个客户及其部分大二批。 就挑选最近的一个市场Y县作为试点．并带上各县 市场现场，注重过程培 这次培训的主要内容是： 经销商，乘上一辆面包车和两部铺货车，开始了“真 训，提升渠道执行力。 1．“大骨拉面”的产品培训。主要突出了产品的 枪实弹”的新产品现场推介。 70 万方数据 我们第一站到达的是该县较为富裕的一个乡镇．