_终端拦截营销模式.ppt

终端拦截营销模式相当于在别人的阵地上打仗，处处都要受店方的管制。成本繁杂是终端拦截营销模式的一个主要特征。 而拒绝繁杂的成本费用，你就失去了作战场地和参战资格，我们如何能摊派这些成本呢？ 终端促销，就是与消费者的拒绝理由做斗争。而终端促销，不同于其他方式的推销，不但需要与消费者的拒绝打交道，还要与竞品的对比打交道。 医药保健品促销时，最大的问题是可信度。因为其商品都是一些具有健康意识的消费者们，要吃到肚子里去的商品。在同样价格、同样剂量的前提下，很多消费者还是更喜欢选择一些大厂家、有名气的产品，消费者认为只有这样，才能吃得放心。 终端促销的整个过程中，促销员是主要的执行者，而主导工作是推销产品。 从厂家到顾客的整个流通环节中，只有促销员这个岗位与顾客是一对一接触的。实际上产品服务不仅仅是促销员对消费者推销产品，还需要更深层次的为消费者提供： 为顾客提供良好的服务，有利于在顾客群体中建立起一个丰满的企业产品形象，有利于人际传播及口碑效应，建立起目标市场的忠诚度，弥补一对一宣传的缺乏广泛性的弱点。 同时服务也能增加产品的可信度、美誉度。 我们已经明确：每种营销模式都与消费者之间有一个相应的接触点，而终端拦截与消费者的接触点就是促销员。促销员的职能是什么？是售前推销。 顾客的流失是来自两个环节的，一个是售前推销；另一个是售后服务。售前推销的达成率是要靠促销员优秀的推销能力，而促销员的能力是导致顾客流失的一个因素。 当一位老顾客对产品产生抱怨的时候，促销员能否妥当的处理好顾客的抱怨，挽留住顾客，也是售后服务的核心目的。而促销员挽留老顾客的能力不一，也是顾客流失的因素之一。 为了便于阐述，我们在这里给这种亚新模式做一个统称上的定义，称之为“亚新模式平台” 。 这种亚新模式平台的宗旨及核心功能是： 它能与哪些传统营销模式进行对接、载嫁： 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 案例：脑白金与海王金樽。好与不好的宣传标准是什么？打通末梢环节，《一百法则》。康富来、复方乌鸡口服液、白带灵——东莞国药 广告起不到“一看即买”的效果，最终还是要到药店里完成购买！这就为终端拦截提供了可操作空间。 目标：最终环节、末梢环节 目标：做通目标。再来看看前面那个案例。 毫无规划性、战略性。这种人云亦云的营销战术，最终肯定是东施效颦、邯郸学步。 施加苛刻的任务条件，会导致业代面对难题进行推诿，造成一些没有责任人的“问题店”。而我们又不能对问题店逐一排查。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 请看一个真实的案例。 第八讲：亚新平台的建设策略 亚新平台的建设策略 推拉模式 亚新营销平台完全是配合终端拦截促销模式而搭建的，在这里我们形象的称之为“专营店”。 专营店这种销售平台是需要特定的宣传方式的，而与终端拦截模式双搭之后，就形成了终端拦截促销的推拉模式，终端促销象亚新平台的一个窗口，而亚新模式的主要宣传功能也嫁接在这个窗口上，通过终端促销的“推”，达到亚新模式“拉”的效果。最终在终端拦截促销过程中，完成第一次销售，以后就借助亚新销售平台来完成顾客再次购买及新老顾客扩散的资源开发目的。 亚新平台的建设策略 我们在这里的亚新模式以“专营店”形式为例，进行策略阐述。 首先，建设专营店要让消费者看得到，这就要求选址时一定要选择临街、临道的商业网点。能够让消费者站在一定远度就看得见。 另外，店外最好有非常显著的广告牌，不但要使专营店看得到，而且还要将专营店最大化的发挥出临街广告的作用。 有的时候，我们可以在重点社区建设专营店，例如工商银行干部家属区、大学居住区等目标人群集中的地方，我们称之为“三有人群”，有钱的、有病的、有知识的人群。 《三到法则》 看得到、找得到、用得到 亚新平台的建设策略 一般情况下，消费者初次入店，都是其自己找上门去的，所以，专营店在临街的基础上还要让消费者容易找到，比如说专营店附近有明显的标志性建筑物，我们通常喜欢说“市建行对面”、“区政府后身”等等，这都是专营店的第二地址，但同时也是最重要的寻找标志。