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_销售经理管理大全--《销售经理》第五章:销售计划 .pdf
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《销售经理《销售经理》第五章》第五章:销售计划:销售计划 (上(上))
《《销售经理销售经理》》第五章第五章::销售计划销售计划 ((上上))
销售计划是企业各项计划的基础。制定一个富有挑战性而又切实可行的
销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。销售计划应贯彻落
实企业营销战略;销售计划应相对稳定;同时,根据市场的变化具的一定的
灵活性。销售计划的制定与管理是销售经理的首要职能。
学习完本章,你应该理解以下内容:
1.了解计划、预算和预测的关系;
2.理解市场潜力与销售潜力;
3.如何进行销售预测;
4.掌握销售预测的定性和定量分析方法;
5.掌握用本量利方法进行预算;
6.如何确定销售定额;
7.了解营销审的基本作法。
销售预测销售预测
销售预测销售预测
销售预测是公司进行各项决策的基础。几乎每个公司的年度报告都包括
对下一年度的销售预测。就是一个非常小的公司,没有什么正规的销售预测
程序,但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。
11..为什么要进行销售预测为什么要进行销售预测
11..为什么要进行销售预测为什么要进行销售预测
销售预测是公司进行短、中、长期计划的起点。从短期来说,销售计划
是确定公司生产计划的基础,为满足客户的定单,必须保持的生产计划的底
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线。这意味着需要相应的原料、半成品、零部件、生产工具以及人员配置。
另一方面,储存大量的半成品和成品会使成本增加,因为这需要资金的投入。
如果出现失衡状态,就可能导致解雇人员或亏损。
公司的决策者经常要预测现金的回流,以便支付帐单。销售经理要分配
销售定额给销售人员或区域主管们。这些都是以销售预测为基础的。
从长远来说,公司根据销售预测来确定设备的购置、人员的招聘和培训、
资金的筹措等问题。也就是说,销售预测是公司把市场的不确定性转化为公
司运作的具体的目标和计划的工具。影响销售预测的因素很多,如公司的营
销策略、竞争对手的反映、分销渠道的结构、法律限制、成本和行业总需求
等。任何销售计划必须反映这些因素的影响。
《销售经理《销售经理》第五章》第五章:销售计划:销售计划 (上(上))
《《销售经理销售经理》》第五章第五章::销售计划销售计划 ((上上))
22..销售预测的过程销售预测的过程
22..销售预测的过程销售预测的过程
了解销售预测的过程有助于销售经理全面分析销售预测因素,从而得出
客观合理的预测值。销售预测的一般过程如下:
图表4-1:销售预测的过程
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