驳个别商户生意不好,赖商场的想法.doc

问“生意好吗”、答“没人”之分析 经常与商户沟通，常问的一句话就是今天怎么样？给我的回答是：就没有人！面对这样的回答要找出解决问题的办法首先就要找到问题发生的原因。！??生意不好的原因----（货品/人气/价格/气候/时机）等筛除掉一些不是问题的问题，，仔细询问营业员到底每天光顾本店的人有多少？交代营业员开始记录每天进店的人数，并分类：总人数多少？询问价格的多少？试穿的多少？讨价还价的多少？最后成交的是多少？这样统计，得出了营业额低下的原因并不是人气的问题，而是销售的问题了，为什么这样说了？因为通过分析统计的数字得到了一些翔实的数据。比如：有一天光顾店铺的人数是15人次，试穿的是10人次。其中满意的是6人次。讨价还价的是6人次。而这6人只有一人成交。其余的5人因为价格的问题没有成交。其中有两个人是再次的回头交易。这些数据有力的说明了销售不好的原因并不是因为人气的问题。销售过程出现了问题。首先销售是一个完整的过程。在顾客进到你的卖场开始的时候，就意味着销售的开始，到最后顾客付钱，你给顾客所要的货品，这是一个完整的过程。在这个过程中，每一个细节都有可能造成销售的失败！比如一句话，一个动作等。在一般的销售中最容易出现的问题就是交易的最后过程--------讨价还价的阶段。前面的工作都做的很到位，往往最后生意没有成交的原因就是因为交易双方在价格上的分歧。既然是一个完整的过程，就意味着