大客户营销策略与实战技巧(课程大纲)-余建军.pdfVIP

《 大客户营销策略与实战技巧 》 [ 培训讲师 ] 余建军 [ 课程对象 ] EMBA/MBA/EDP 学员、企业家、金融业中高层管理人员 [ 课程目标 ] ☆ 通过分析金融业竞争环境 ，帮助学员创新大客户营销思维和营销模式 ☆ 通过对营销策略的探讨，引导学员掌握优化大客户营销策略的具体做法 ☆ 通过演练，确保学员掌握大客户营销实战技巧 ，掌握增值谈判策略与技巧 [ 课程时间 ] 2 天 [ 课程形式 ] - 视频 - 讲授 - 小组讨论 - 案例分析 - 游戏 - 练习 - 角色扮演 - 启发式、互动式教学 洞察金融业未来 [ 课程大纲 ] 一、金融业竞争环境与大客户营销 1、五力模型与金融业竞争环境分析 2、洞察金融业未来 3、大客户营销的战略价值 - 透视客户需求 - 营销的本质 - 客户终身价值 二、大客户识别、调查与分析 1、大客户识别特征 2、大客户情报搜集 3、大客户需求解析：3 维模型 三、大客户关系运维 1、大客户关系建立 – 搜资料/找对人/沟通到位/做事有首尾 2、维护关系三技巧 - 客户叛逃预警/增进客户沟通/提升客户满意度与忠诚度 3、大客户拓展 - 敏捷开发客户需求和欲望/快速部署促进客户部落群居/柔性搭建客户交流平台 四、大客户营销策略 1、银行卡营销案例讨论分析 2、编写您的案例/行动计划 3、大客户营销策略 4、谁是最不要脸的 Sales 五、大客户营销实战技巧 1、调整良好心态 2、训练沟通技巧 - 心理分析/表达技巧/倾听技巧/提问技巧/赞美与感谢的技巧/专业级的文山会海 3、展现人格魅力 4、优化电销与拜访 5、有效产品推荐 6、战胜拒绝 有效促成 7、关于 0 距离 8、如何请客送礼？ 六、新浪潮 1、银行微博营销案例分析 2、俱乐部营销 Club Marketing - 增强客户黏性的物料与创意 3、精准营销 RFM Marketing - 反馈率 5% vs. 20% vs.7‰ - 销售预测准确率 99.4% 4、数据挖掘 DM 5、问题发现 Question Finder 七、大客户营销团队激励 1、他们到底要什么？ 2、发布动员令 - 演讲训练 3、您为何而战？ - 演讲训练 4、什么是最有效的激励方式？ 5、如何将营销努力引向战略转折点 ？ 八、三点希望 - 三点希望 - 服务承诺