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瓷砖销售技巧--瓷砖销售的5个不一样,瓷砖销售技巧和话术,瓷砖导购员销售技巧,瓷砖业务员销售技巧,瓷砖销售技巧,瓷砖的销售技巧,瓷砖导购销售技巧,马可波罗瓷砖销售技巧,东鹏瓷砖11个不一样,瓷砖留缝宽度不一样
瓷砖门店销售的 5 个不一样
作者:井越
在终端销售的诸多行业中,瓷砖是一个与众不同的行业,所以零售店面的销
售模式与其它行业也存在着诸多的不同点。
一、半成品与成品的区别:
手机、服装等都是成品,拆开包装就能用、就能穿。但瓷砖拆开包装后无法
立即使用,而需要一套装修方案、施工方案,需要大量配套的辅材与加工制作过
程,以及铺贴后的保养等环节。通过这一系列的环节,才能让瓷砖从半成品变为
成品和使用品。所以瓷砖的销售不是静态局限于店面,而是一个动态长期的销售
服务过程。
因此,相比较于普通成品的销售顾问,瓷砖行业销售顾问有着更高的要求。
在接待客户前,必须做好充分的准备工作,具体如下:
1、掌握瓷砖的装修方案、施工过程和铺贴保养等重要环节,能够应对不同
客户、不同情境下的购买疑问。
2、配套差异化的销售话术,在接待不同的客户时,通过有效引导,了解客
户需求,结合客户的实际需求,有针对性地把本品牌的的核心卖点讲解到位。
3、储备足够的客户家装案例,包括现代风格、欧美风格和中式风格下的不
同铺贴效果。
4、展示装修方案的销售道具,常见的有平板电脑、台式电脑或手机,通过
展示不同装修风格下的参考方案,比如客户家装实景照片、3D 效果图方案和视
频资料等,让客户明确自己的家装需求,坚定购买的信心,促成订单。
二、低关注度与高关注度的区别 :
如果近期没有买房计划、没有装修需求时,消费者不关心瓷砖的宣传。只有
在新房装修或旧房改造时,存在迫切的购买需求,消费者才会关注到瓷砖。相比
较来说,食品饮料、化妆品、服装、数码、家电等产品,属于高关注度产品,消
费者即使当前没有迫切的购买需求,也会关注产品的广告宣传,在选购时已经掌
握有一定的产品知识。
瓷砖的低关注度 ,导致消费者对行业、产品和品牌的陌生 ,以及对销售人员
的不信任。如何打破这种陌生与不信任?可以从以下三方面来加强:
首先,通过店面氛围的布置和接待的配套服务,让客户留下深刻的印象。比
如夏天备好凉茶冷饮,冬天备好热水暖气等,当进店消费者是老人或孕妇时,可
以引导客户前往休息区,当客户带着小孩时,随时可以用小吃和玩具安抚孩子。
其次,在接待客户中,以客户为中心,提供瓷砖选购、铺贴和保养等方面的
建议,让客户认可、相信销售顾问。
再次,通过展示本品牌瓷砖在销售服务和附加价值方面的事实,让客户认可
你的产品。
三、单一功能与多功能的区别 :
瓷砖在空间上的用法 ,无非是上墙和下地 ,通过效果展示铺贴后的美感 ,功
能相对单一。对比其它产品,家具有坐卧、收纳、承载或装饰的功能,手机有通
话、拍照、摄像、游戏、上网等功能。
瓷砖使用功能的单一 ,使得销售顾问在店面销售中,可以讲解的卖点内容较
少,顾客在店面可以直观感受到的产品差异点不明显,导致销售顾问与顾客之间
的沟通交流不够。另外,随着近几年市场竞争的加剧,上游房地产行业宏观调控
的影响,迫切需要销售顾问改变以往被动回答、单一功能讲解的销售方式,能够
用系统的讲解思路、生动的讲解方法和形象的讲解话术,才能在未来激烈的市场
竞争中脱颖而出。
四、装饰性与功能性的区别:
瓷砖的作用是装饰 ,通过装饰体现产品的视觉美感。但视觉美感是一个抽象、
概念性的词汇 ,不同人有不同的审美观,没有统一的标准。而其它产品的作用,
大都有具体、一致性的评判标准,比如食品的酸甜苦辣,家电的高效节能,消费
者对于产品的功能性,有直观的评价标准。
瓷砖的美的呈现 ,在于视觉体验和联想对比。因此,瓷砖销售 ,不仅需要系
统销售思路,更需要产品价值的延伸对比。系统的销售思路,包括从店面那个样
品开始切入讲解,先讲解哪些特征,后讲解哪些卖点,都需要作精心的准备与安
排;而瓷砖产品价值的延伸对比,即是结合业主吉宅的实际情况,给予业主不同
装修风格下不同铺贴方法的建议,比如客厅、餐厅和卧房的铺贴有哪些注意事项,
本品牌瓷砖和竞争品牌的瓷砖,在铺贴使用中,产品差别如何体现,等等,都需
要销售顾问有清晰的思路、准确的讲解,如果暂时还不具备,就需要通过系统的
培训与训练环节,提升销售顾问的导购技能。
五、高参与度与低参与度的区别
瓷砖从半成品到成品的全过程,需要顾客的高度参与。在选购中,要综合考
虑个人的审美偏好、家庭成员、价位区间等因素;在购买后,顾客
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