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销售人员培训需求分析报告 销售人员培训需求分析报告 人力资源部对公司 名销售人员进行了培训需求问卷调查，收到有效问卷530份。现将问卷内容进行统计分析，为 年度开展销售培训工作提供参考和依据。 一、调查问卷统计情况 1从学历上看，公司销售人员主要由大专和高中（包括职高）毕业的人员组成，约占公司总销售人员的77.4%。 2从男女比例上看，公司男女比例比较适合，比例为56 ∶44。 3在“是否参加过系统的销售培训”一栏内，有71.3%的人回答“从未参加过”。 4在“在本公司任职时间”一栏内，55%的人未满一年，有20%的人仍在试用期，超过两年的有30%，超过三年的有27%，四年以上的有23.5%。 5在“是否有销售经验”一栏内，有32.3%的人回答“从未有过销售经验”，在回答“是否对销售充满信心”时，有63.8%的人回答“没有足够的信心”。 6在回答“如何看待自己的销售业绩”时，有47%的人都回答“完成每月规定的销售任务有困难”，只有21%的人回答“可以超额完成”。 7在选择“你在销售中遇到的最主要的问题”时，有77.9%的人选择“不知道在销售中如何沟通”。 8在回答“你是否觉得系统的销售培训可以帮助你提高销售业绩”时，有72%的人选择“一定能”。 二、调查问卷结论分析 从这次调查问卷中可以得出以下几个结论。 1公司销售人员的总体学历水平比较低，应该进行相关的知识培训。 2大部分销售人员（713%）没有受过系统的培训。 3有一半以上的销售人员在公司工作还不满一年。 4有1/5的员工刚刚进入公司，非常需要进行相关业务指导和培训。 5有1/3的员工没有任何销售经验，这非常不利于其开展销售业务。 6有2/3的员工对销售没有足够的信心。 7有将近一半的员工无法按月完成任务。 8绝大多数人认为销售培训可以提高其业绩。 三、销售人员学历情况 从530份调查问卷中，可以看出目前公司销售人员的学历状况，如下表所示。 销售人员学历状况表 学历 人数及所占比例 博士 硕士 本科 专科 高中 职高 其他 人数 5 15 30 63 197 213 7 所占比例 1% 2.8% 5.6% 11.9% 37.2% 40.2% 1.3% 从上表中可见，高中和职高毕业的人员是公司销售的主力军。这主要和公司销售的产品有关，因为公司的产品主要是面向学生。但这同时也反映出公司销售队伍整体的学历水平比较低，非常有必要对他们进行系统地培训，以提高他们的知识水平和销售能力。 四、销售人员从事销售概况 调查问卷对销售人员是否从事过销售进行了调查，调查结果显示，公司有171人从来没有销售经验，占整个公司人数的32.3%。也就是有1/3的员工从来没有任何销售经验。这一数字也充分印证了为什么有47%的人无法完成当月的销售任务。 对于这些没有销售经验的员工，公司应对其提供销售基础知识的培训，并指派专门的人员分组进行指导，结合他们目前的销售实践，使其逐渐了解应该如何进行销售。 五、销售人员职位情况 1．经理级人员有35人，占总销售人员的6.6%。 2．主管级人员92人，占总销售人员的17.4%。 3．业务员403人，占总销售人员的76%。 从这些数据看出，公司培训对象主要是两部分人，一部分为管理者，一部分为业务员，其中业务员培训是重点。 六、销售人员培训需求点概况 在设计调查问卷时，我们对销售人员的心态和销售技巧培训需求分别进行了设计。在销售技巧的相关问题中，有七个问题比较突出。具体如下表所示。 销售人员培训需求点分析 培训需求 人数及 所占比例 无法找到顾客 不知如何接近顾客 不知如何介绍产品 不知如何消除顾客异议 不知如何成交 不知如何处理顾客关系 不知如何进行销售沟通 人数 205 315 284 348 337 190 413 所占比例 38.7% 59.4% 53.6% 65.7% 63.6% 35.8% 77.9% 七、销售人员培训课程设计建议 针对培训调查问卷反映的实际情况，建议公司对销售人员从两个层面分两批进行培训。两个层面主要是指心态层面和销售技巧层面。 1．分批是指把所有的销售人员分成两批。 ①一批是针对管理人员，对他们进行销售队伍的建设和管理、如何管理下属、如何指导下属等方面的培训。 ②另一批主要是针对销售人员，对他们要进行有计划、有步骤、分阶段的培训。 2．销售人员培训课程的设计建议如下表所示。 销售人员培训课程表 课程名称 主要内容 发现顾客的N个地方 告诉销售人员到哪里去寻找潜在的顾客 如何接近顾客 告诉销售人员应该如何去接近不同性格的顾客 如何进行产品介绍和演示 告诉销售人员如何介绍产品，如何给顾客演示产品 如何消除顾客异议 列出顾客异议的类