商品推销应用技术 教学课件模拟试题 郑锐洪 模拟试题2.pdfVIP

模拟试题一 一、 名词解释（每题3分，共12分） 1、推销 2、推销“三角“理论 3、同理心 4、顾客异议 二、 不定项选择（每题2分，共8分） 1、推销的实质是（） A、满足顾客的需要 B、赚钱 C、把产品推销出去 D、完成销售任务 2、寻找潜在顾客的方法有（） Ａ、顾客资料整理法 Ｂ、广告寻找法 Ｃ、咨询寻找法 Ｄ、企业各类活动寻找法 3、理想的推销员应该是（） A、事不关己型 B、强力推销型 C、推销技巧型 D、解决问题型 4、下列哪些属于推销成交的有利信号（） Ａ、提出问题 Ｂ、征求别人的意见 Ｃ、拿起订货单 Ｄ、没有任何异议 三、 简答题（每题10分，共40分） 1、顾问型推销与交易型推销相比较有哪些不同？ 2、与支配型的沟通对象沟通时应该主意哪些问题？ 3、接近个人潜在顾客前应该做哪些准备？ 4 、顾客异议处理的原则有哪些？ 四、 论述题（25分，第1题15分，第2题10分） 1、一个有经验的药品推销员说：“有些顾客非要你把笔塞到他们手里才签字。”你 是如何理解这句话的含义的？ 2 、试分析“推销员了解推销品要像对自己的手一样“了如指掌””这句话的含义。 五、 案例分析（15分） 小李的第一次客户沟通 红星发展股份有限公司是一家致力于生产高品质塑料制品的公司，生产的产品包括冰箱 制造厂需要的冰箱门的封套、洗碗机的容器等。 小李刚从学校营销专业毕业，被公司安排到某省市场做推销工作。上岗前，公司组织了 培训，强调了推销接近和洽谈对销售的重要性。对此，小李很熟悉，因为他在大学的课程中 曾经学过。 小李的第一次客户沟通是与一家小冰箱厂联系业务。他前一天已通过电话与该厂采购部 的经理联系好，约定第二天早上9 点见面。在赴约的早上，小李由于闹钟出了故障而迟到了 30 分钟，当他赶到采购部，有人告诉他经理已去参加另一个会议，但留下话说愿意在 10： 30 与他见面。小李为经理不能等他而有些恼火，只好在办公司等经理归来。 10：35，当他向采购部经理进行自我介绍时，发现他的办公室有很多**大学的纪念物， 他想起了培训时首先和顾客建立融洽关系的训导，因而就问经理是否去过该大学。这使得他 们的谈话很顺利，采购经理正是从该所大学毕业的，而且非常愿意谈论这些。小李很激动， 他知道这有助于建立良好的关系。经过 10 分钟的闲谈后，小李盘算着到开始谈生意的时候 了。 小李把经理从关于学校的回忆中拉了回来，开始谈论他的产品。为了能控制住谈话，不 至于再扯到别的话题上，小李连续不断地讲述一种新型塑料产品可以用于洗碗机内胆的过 程。他向经理解释了产品定制的过程、耐用性及花色品种，最后还说明了公司的收益和信用 政策。经过15 分钟连珠炮式的介绍后，小李问经理还有什么问题。 经理问他是否带来一些样品，小李很抱歉地说由于走的太匆忙，样品忘记带了。经理又 问他，从订货到送货需要多长时间。小李知道，时间对于采购经理比较重要，就谎称要2 周，但实际却需要4 周。小李想，只要能签下订单，发货晚点可怪罪于生产部门。当谈到产 品价格为什么比同类商品稍高时，小李也未能给出一个合适的解释。小李自己认为已经很好 地解释了产品的优点，而且认为对采购经理来说这也是一个很好的选择。 但最后，经理告诉他，因为还有另外一个会议要参加，只能结束这次会议。他感谢小李 的到来，并承诺会考虑他的产品。 问题： 小李的第一次客户沟通中，你觉得他哪些方面做的不够得体？如果是你，你会怎样做？