商品推销应用技术 教学课件模拟试题 郑锐洪 模拟试题3答案.pdfVIP

模拟试题三答案 一、 名词解释（每题3分，共12分） 1、推销爱达模式——AIDA 的含义是指 Attention （注意）、Interest （兴趣）、Desire （欲 望）、Action （行动），是第一个字母的缩写。“爱达”是AIDA 的音译，AIDA 的四个英文 单词分别代表了爱达模式的四个主要步骤：引起顾客注意——激发顾客兴趣——刺激顾客欲望—— 促进顾客购买 2、交叉销售——交叉销售是指企业向原有顾客销售新的产品或服务的过程，从而加强 顾客对企业的依赖和提升顾客盈利性。要实现交叉销售，企业必须掌握足够的顾客信息，尤 其是以前购买行为的信息，因为其中可能正包含着这个顾客决定他下一次购买行为的信息， 甚至是决定因素。 3、同理心——同理心是个心理学概念。它的基本意思是说，一个人要想真正了解别人， 就要学会站在别人的角度来看问题，也就是人们在日常生活中经常提到的设身处地、将心比 心的做法。 4、顾客异议——顾客异议是指推销人员在销售过程中，顾客对推销人员的不赞同、提 出质疑或拒绝。多数推销人员，都认为异议是让其头痛的一件事情，因此而抱有负面看法， 从而对太多的异议感到挫折与恐惧。 2、简答题（每题10分，共50分） 1、顾问型推销与交易型推销相比较有哪些不同？ （1）顾客被视为服务的对象，而不仅仅是推销产品的对象。 （2 ）顾问型推销人员，不像早期的小贩那样采用高压的推销陈述对顾客进行强力推销， 相反，他们在拜访之前先进行调研，在推销拜访过程中进行询问，尽可能多地了解顾客的需 要和感知，通过双向沟通确认顾客的需要，尊重顾客并帮助顾客做出正确决策。 （3 ）顾问型推销强调提供专业信息、技术咨询和双向沟通，而不是操纵。这种方法使 推销人员和购买者建立起更加信任的关系。推销人员通过帮助购买者在充分信息的情况下做 出更明智的购买决策，从而为产品推销过程增加价值。 （4 ）顾问型推销强调售后服务。在越来越多的现代交易活动中，顾客在接受推销之后 产生了更高的服务期望，推销后的服务增加了推销的价值，这种个性化的售后服务可能包括 信用安排、产品的配送和安装、服务保证以及对顾客投诉的妥善处理等，推销员与顾客的平 等、互利、沟通的这种客户关系加强了，更加有利于公司业务的进一步开展。 2 、与支配型的沟通对象沟通时应该注意哪些问题？  要讲究实际情况，用大量具体的事实依据说话，大胆表达创新的思想。  支配型的人非常强调效率，要在最短的时间里给他一个非常准确的答案，而不是一 种模棱两可的结果。  同支配型的人沟通的时候，一定要非常的直接，不要有太多的寒暄，直接说出你的 来历，或者直接告诉他你的目的，要节约时间。  说话的时候声音要洪亮，充满了信心，语速一定要比较快。如果你在这个支配型的 人面前声音很小缺乏信心，他就会产生很大的怀疑。  在支配型的人沟通时，一定要有计划，并且最终要落到一个结果上，他看重的是结 果。回答问题一定要非常的准确。  在和支配型人的谈话中不要感情流露太多，要直奔结果，从结果的方向说，而不要 从感情的方向去说。 3、什么是最佳顾客和最差顾客？各有怎样的特征？ 最佳顾客是指对你微笑，喜欢你的产品或服务，使你有生意可做的那些顾客。他们是你 希望的回头客。好的顾客的特征有：  会让你做你擅长的事；  认为你做的事情有价值，并愿意买；  通过向你提出新的要求，来提高你技术或技能，扩大知识，充分合理利用资源；  带你走向与战略和计划一致的新方向。 差的顾客正好相反，他们会这样做：  让你做那些你做不好或做不了的事情；  分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略和计划脱离；  只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入；  要求很多的服务和特别的注意，以至于你无法把精力放在更有价值的顾客上；  尽管你已尽了最大努力，但他们还是不满意。 4 、对于顾客异议，推销人员的正确态度应该是怎样的？  异议是宣泄顾客内心想法的最好指标。  异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。  没有异议的顾客才是最难处理的顾客。