中层班8月11-14日课程安排(一).22doc.docVIP

“企业中层管理者实战培训班”上课通知书 报到时间：2011年8月10日下午17：00-20：00 上课地点：盛世经纬商务酒店（郑州市二七区兴华北街18号、 陇海路与兴华街交汇处向北100米） 前台电话：0371 上课安排： 日 期 课程内容 主讲专家 8月11日 品牌创新 万 钧 8月12日 营销策划 8月13日 顾问与方案式销售 崔 伟 8月14日 营销团队管理 一、品牌创新、营销策划的课程提示： 此课程内容实用性实、针对性强，敏锐的哲学视角、渊博的知识论证，厚实的生活积淀；形式生动而内蕴深刻，贴近现实，征引中外，正读经纶，切合时尚。因而赢得了学员的高度评价。 此课程目标： ■营销的思维创新 ■品牌的沟通方法 ■策画的资源整合 ■思维是价值之母，沟通是价值之父 老师简介： 万钧老师，拥有高级商务策划师、高级售后服务管理师、经济师、政工师、导游、会计、值机、广告等11项职业资格、职称，12年以上的企业经营管理经验，26年教育、民航、商贸、食品、传媒、IT、广告、房地产、培训等行业从业经历，2010年“中国十大策划思想家”；是国内首部“工业企业营销与品牌管理对标指标体系”的制订者。 《品牌创新、营销策划》课程大纲 一、看法——定位——营销的思维创新 关于营销的三大问题；三大格言； 营销的形势与发展； 垄断产品，垄断渠道，垄断思想； 产品的形态与特征；需求与满足； 感性营销与心理产品； 品牌的性质与特征，品牌的三大价值； 制造产品，智造差别；产品是劳动，差别是价值。 关于营销的三大真理。 二、加法——到位——品牌的沟通方法 做事→做市→做势 这个世界是怎样？10%在于我们如何塑造它，而90%，在于我们如何看待它。 加上一种说法，垄断一种看法！ 物性加法······ 增加：功能效用等。 信息加法······ 增加：背景说道等。 利欲加法······ 增加：实惠便利等。 差异+独特+价值+传播→品牌。 别人想到的，我们一定要想到；别人没想到的，我们也要都想到； 别人想到没做到的，我们一定要做到；别人做了但没坚持的，我们要坚持都做到。 五接触点：人员及其形象，广告及其媒介，事件营销，终端体验，口碑。 三、减法——升位——策画的资源整合 维度···硬度···热度 物质资源，关系资源，信息资源，管理资源； 市场开发策画：营销环境，消费者群体，竞争者，行业与趋势，企业自身。 行业中选择品牌，经营中认同品牌，行为上建设品牌，利益上实现品牌。 横纵思维：区域市场与渠道模式。 分销通路，渠道建设，经销商网络是成长型企业发展壮大的一个重要制约因素。 市场情报与营销工具； 营销的团队，执行力建设与培训。 四、合法——三位一体——课程总结。 思维是价值之母，沟通是价值之父。 二、顾问与方案式销售、营销团队管理的课程提示： 此课程内容实用，朴实。课程结阶梯式适合不同能力水平、兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具，注重即刻实施性、并将成功经验转变为可操作流程案例真实丰富，生动幽默。 此课程目标： 掌握销售效率提高的基本要素 找到促使客户变革的动力和痛点 熟悉顾问式拜访技巧，制作出符合客户需要的方案 理解客户内部的复杂关系，最大限度地获取各层支持 了解增加影响力的方法，学习评估销售机会，不在无价值的客户上花时间 学习典型反论的处理 老师简介： 崔老师，被客户誉为“融通中西的实战营销管理专家”。 现任：北京大学、清华大学总裁及EMBA班特聘教授；爱立信中国学院、佳能等公司 管理顾问；北京阔维咨询有限公司 首席顾问，北京企业家协会常务理事. 《顾问与方案式销售、营销团队的管理》课程大纲 一、提高销售效率的要素 大额和小额采购与销售模式的差异 销售周期和销售漏斗的三高指标 主动销售的定义及对结果的影响 适合做大客户的销售员需要独特的性格 如何恰当地做好大客户价值定位，避免徒劳无果？ 三种销售模型和收益的关系 案例1：奥运招标中以弱胜强的巧妙定位 案例2：赢在自身独特资源和“早、对、高”策略 二、如何深入地理解客户 推进采购的关键—如何理解客户内部变革的步骤？ 客户高层潜在的“痛”有哪些？ 协助客户开源节流的杠杆模型 增值模式对客户的现实意义 工具：方案陈述模板 案例3：如何面对某著名大学客户很满意对手的产品和服务？ 案例4：为什么某银行有需求但不采购？ 三、顾问式销售接触 销售顾问和推销员的行为差异 SPIN的原理和新的演进用法 提问的步骤与提问练习 分析客户的肢体语言 销售辅助工具 制作拜访计划和实际客户拜访角色扮演练习 案例5：为什么某集团客户采购后才发现是他销售的？ 案例6：如何促