同策开盘方式总结及运用.pptVIP

现场布置 排队模式——保利海上五月花 开盘环境： 2008年市场供求关系趋于平衡 开盘房源基本控制在150套左右 蓄客方式： 意向客户登记蓄客 项目特点： 嘉定老城区低总价公寓类产品 区域客购买为主 业务员配置：16人 排队模式——保利海上五月花 开盘执行： 蓄客登记 （开盘前2周） 通知开盘信息 （开盘前2天） 在会所 组织排队 （开盘前2天） 按排队顺序 发开盘选房号 （开盘前1天） 开盘 按顺序号选房 摇号模式——滴水湖馨苑（网络摇号） 开盘环境： 2009年市场需求火爆，供远小于求 超低总价公寓，首付20万以内 意向客户20000多组，开盘房源400余套 蓄客方式： 网络登记蓄客，凭身份证登记 项目特点： 临港新城项目，远离市区 投资客购买比例较高 业务员配置：12人 开盘执行： 网上身份证登记 网络摇号 确定选房顺序 （开盘前2天） 售楼处认购 （每日200组客户） 摇号模式——滴水湖馨苑（网络摇号） （共登记客户20000组） 为什么滴水湖馨苑要采用网络摇号？ 滴水湖馨苑离市区较远，现场蓄客难度较大 避免客户开盘当日长途奔袭，未能够到房源造成现场失控 蓄客量过大，现场已没有场地组织现场摇号开盘 由于投资客户较多，因此网络登记可以制造虚拟人气 摇号模式——士林华苑（电脑摇号） 开盘环境： 2006年9月市场刚从淡季走出，出现小阳春 关系户较多，且多为政府背景，必须满足 蓄客方式： VIP贵宾卡蓄客，预收10万意向金 项目特点： 市中心楼盘，自住客较多 项目难点： 满足关系户的认购 保证开盘销量 业务员配置：16人 摇号模式——士林华苑（电脑摇号） 开盘执行： VIP蓄客 （开盘前2周） 告知开盘 摇号流程 售楼处现场 电脑摇号认购 电脑摇号的作用？ 电脑摇号便于作假，通过程序保证关系户排在前列 为了避免客户的疑虑，邀请公证处人员驻场以示公证 （有公证处人员在场） 确定关系户 房源 突击发号——保利海上五月花 开盘环境： 2007年市场火爆，区域市场供远小于求 关系户数量较多 蓄客量为开盘房源量的3倍以上 蓄客方式： VIP贵宾卡蓄客 项目特点： 嘉定老城联体别墅，产品优势较强 区域客户为主，市区客比例较低 业务员配置：20人 突击发号——保利海上五月花 开盘执行： VIP蓄客登记 告知客户 开盘信息 傍晚突击 通知发号 （开盘前2天） 按来到售楼处次序领取选房号 （发号当天） 提前30分钟通知 关系户领号 突击发号优势？ 可提前通知关系户领号，保证关系户的认购 开盘 按顺序号选房 P.S. 此方案适合卖方市场且关系户数量较多的开盘环境下使用 突击销售——保利林语溪 开盘环境： 2009年7月-11月，客户购房意向强烈 开盘房源基本控制在150套左右，且内部保留房源较多 蓄客方式： 意向客户登记蓄客 项目特点： 浦东外环外公寓产品 投资客比例较高 业务员配置：20人 突击销售——保利林语溪 开盘执行： 蓄客登记 业务员 提前到场 （早上6：30到场） 当天现场客户 暂不接待 （到场客户等在门口） 10点正式通知客户开始销售 按到场下定 的次序选房 注意事项： 严格管理销控，避免一房两卖 严控消息，控制外场等候客户数量，避免客户同时涌入售楼处造成混乱 VIP排序登记——绿地香颂 开盘环境： 2009年7月-11月，客户购房意向强烈 开盘房源在200套左右，不要求开盘售罄 关系户数量较大 蓄客方式： 意向客户登记蓄客 项目特点： 浦东外环外公寓产品 投资客比例较高 业务员配置：16人 开盘执行： VIP蓄客登记 到场客户 直接认购 按VIP登记顺序 通知客户到场 开盘特点： 保证关系的认购 客户蓄客管理简单，开盘压力较小 VIP排序登记——绿地香颂 预约销售——圣都会 开盘环境： 2010年4月，前期市场需求量加大，但开盘前夕政策调整 开盘房源在200套左右 蓄客方式： 2万元VIP蓄客，并登记第一意向房源 项目特点： 中环200万左右公寓 自住客户比例较高 业务员配置：12人 开盘执行： VIP蓄客登记 开盘意向金 转定金 缴纳2万意向金 保留意向房源 开盘特点： 保证关系的认购 客户蓄客管理简单，开盘压力较小 能较好的完成客户落点分流 对客户意向把握度较小，容易造成前期客户开盘大面积退房 预约销售——圣都会 酒会形式——绿宝园 开盘环境： 高端楼盘项目，蓄客量较少，但客户意向度高 开盘房源41套 针对少量客户的开盘模式 蓄客方式： 预存100万VIP蓄客 项目特点： 外环独栋别墅 三期开盘，一、二期已经入住，有一定量的前期客户积累 业务员配置：6-8人 开盘执行： VIP蓄客登记 举办开盘酒会 直接销售 缴纳100万意向金 但不确定房源 开盘特点： 提高产品调性和开发商品质 客户量少的情况下能有效聚集人气 酒会