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如何塑造价值———销售信的威力！ 俗话说，酒香不怕巷子深，意思是说，好的产品根本不用担心卖不出去。 而实际上，很多产品根本就没有卖出去。这是为什么呢？难道好的产品就一定能卖 出去，而不好的产品就一定卖不出去吗？其实无所谓好与不好，只要能满足人们的 需求，而人们又渴望得到这样的产品，就一定是好的产品。 换句话说，任何产品都有他的市场，都有他存在的价值和理由。关键是如何去销售。 在网上，同样的产品，不同的人销售，为什么产生的结果不一样呢？除了一些营销 技巧之外，塑造价值非常重要。 而塑造价值又如何去做呢？为产品写销售信来塑造价值是很重要的手段，当今的网 络时代，产品多如牛毛，同类的产品也比比皆是，网站上的产品，如果配上一封好 的销售信，堪称珠联璧合。 一封完美的销售信，不仅仅是产品的介绍信，更是一个产品的生动的故事，客户看 了第一句，就想看d第二句，通过这个生动的故事，将客户心中的梦想和蓝图描绘 得淋漓尽致，从外到内，每一个环节环环相扣，不断引领客户一步一步实现自己的 梦想。 那么，如何将销售信写好呢？也许你认为要有很深厚的文字功底，要用华丽的辞藻。 其实不需要，我们写销售信不是在比赛写作水平，更不是为了拿文学奖，而是最终 促成销售。因此销售信必须围绕你的产品和服务，把客户梦想中得到的结果描绘出 来，让客户对你的销售主张无条件地接受。 一、撰写销售信的原则 1、 必须真实 销售信不是炫目的广告，客户的存在的问题是什么，你解决客户存在的问题是那些 策略和方案，你的产品所具备的功能作用，功能的优势等等，这一切你必须比客户 要清楚，要知道得多，客户心中的图像，你必须通过你的文字描绘出来。你所描绘 的情景，和客户得到的结果必须完全一模一样。否则就是虚假的广告，垃圾广告。 换句话说，你帮助客户说了他想说而又说不出来的感觉。 比如说，你销售的是信息产品，这个产品是一个教育类专利产品，这个产品能让老 师家长学生社会关系和谐，从而提高效率。你通过一封电子书引流客户到你的网站。 你的这封电子书，文字必须精炼，把客户心中的问题说清楚。你可以这样写： 亲爱的老师，你是否加班加点，应付各种检查，处理诸多杂事却没有效率感而感到 身累？你是否付出没有预期效果，相当部分学生不领情，领导社会不认同而无价值 感，让你感到心累？你是否觉得，师生关系不单纯了，和家长关系不单纯了，领导 同事关系不单纯了而无愉悦感，让你神累？ 这三个问题，身累，心累，神累是当今严重存在的问题，这是真实的，而且是每个 老师都关心，想解决的问题。而你的产品功能就要能解决这些问题，从而要能达到 和谐的结果。当客户来了解你的产品时，他就能通过你网站上的文字，图片，视频， 成功案例，他就会明白，这是真的。一句话，要想成交产品，你的销售信必须真实， 要和产品服务百分之百吻合。 2、 必须聚焦 你的核心产品是什么，核心产品的核心作用功能又是什么，核心问题是什么？你针 对的目标客户是什么。解决问题要解决主要矛盾，只要主要矛盾解决了，其他都好 解决。你要静下来，花时间好好思考，如何组织语言，如何处理主次关系，如何从 低到高，一浪一浪推动客户往前走。销售信在网络营销中的一大利器，用好了，会 给你带来大量的人气和丰厚的利润。许多互联联网创业者很浮躁，看到一个好的技 术，好的方法就想学，这里学一点，那里学一点，这也想学，那也想学，结果什么 都学了，好像什么都懂，结果什么都不会。实践的时候，这个方法用一下，过了一 段时间，觉得没用，改用另一种方法，又过了一段时间，感觉还是没用，久而久之， 恶性循环，结果呢，什么都没有得到，这时候，就给自己找借口，说自己不是这块 料，放弃了，或者自我安慰，是我现在运气不好，等一段时间再来进行。 我知道，写销售信的时候，很多人有这样的状态，感觉头脑里有很多需要写，一团 乱麻，总是理不出头绪，提笔的时候，又不知道从何下手。 这个时候，你真的需要静下来，你的思维一定要聚焦在你的核心产品，围绕你的产 品，核心服务把客户心中的那份渴望，那份梦想描绘出来。你可以看看别人的销售 信，看看别人是如何写的，但不是复制，不是简单的模仿，而是研究别人的思维， 套路。比如，设计赠品，这个赠品不是孤立的，而是配合你的核心产品将价值最大 化的延伸，传递给客户。再比如，在哪个地方，给客户一个明确的指令，让他采取 行动。还有你的零风险承诺怎么用才是最合适的，最合理的，客户怎样才能信任你， 每个环节的设计是否合理，这些你必须聚焦思考。一封好的销售信，和人的心里曲 线是同频共振的，就是一部自动化的赚钱机器，它紧紧抓住了人的心里需求。价值 的塑造也就是在这个过程中完成的。 3、 必须站在对方的角度。