消费者行为分析实务 教学课件 方凤玲 第二章.pdfVIP

本章重点：  消费者购买决策过程的五个基本步骤  购买行为分析的基本内容和消费者行为的 暗箱分析  消费者的特征和购买类型  店铺因素和消费者购买行为  “认识顾客”决不是一件轻而易举的事情。  营销者必须研究他们的目标顾客的欲望、知觉、 偏好以及购买行为。 顾客往往对他们的需要和欲望言行不一致。 他们不会暴露他们的内心世界。他们对环境的 反应在最后一刻会发生变化。 一、消费者购买的决策过程 收集信息 收集信息 认识需要 决定购买 购后感受 认识需要 决定购买 购后感受 评价选择 评价选择 消费者 需要来自于: 消费者需要得以 对某个问题 内部刺激 实现并得到满足 或需要的 外部刺激 确认. 中国人民大学商学院 吕一林 4 消费者如何认识需要 消费者 消费者 消费者 消费者 现实的状况 追求的状况 现实的状况 追求的状况 发现 发现 不同程度差距 不同程度差距 认识需要 认识需要 个人来源 •家庭，朋友，邻居 •最有效的信息源 商业来源 •广告，推销员 •从该来源接受最多的信息 •大众媒体 公众来源 •消费者评级机构 •产品的操作 经验来源 •检查、使用 中国人民大学商学院 吕一林 6 补充说明 消费者信息的来源 信息来源