打造以客户为中心综合营销体制提升商业银行竞争能力核心要素_沈欢欢.pdfVIP

经管 Management 营理 打造以客户为中心的综合营销体制 ◎ 沈欢欢 编者按 市场竞争的加剧和客户需求的日益多元化 要求商业银行建立 提升商业银行竞争 ： ， 和健全以市场为导向 以客户为中心的综合营销体制 提供多样化的金融品 能力的核心要素 、 ， 种和全方位 多层次的金融服务 以此来满足客户需求 巩固客户基础 提 、 ， 、 、 高客户忠诚度 这是商业银行提升竞争能力的核心要素 本文通过基层行大 。 。 客户营销的两个案例 探讨基层行综合服务体系中存在的主要问题 并有针 ， ， 对性地提出应当如何加强公私联动 建立以客户为中心的综合营销体制 ， 。 案 例 ： ， ， 、 、 、 案例一 基层行甲获悉一厅级单位将开展内部集资建房 便立即成立营销团队 由分管行长带领市场部 综合部 营业室 ， 。 ， 。 理财中心等部门相关人员 研究制定了详细的服务方案 省行领导及时进行高层拜访 积极营销该厅信用卡分期付款业务 ， 。 ， ， 在该厅集资建房的过程中 银行先后三次组织员工上门服务 通过细致的营销 该行增加机构存款2000 多万元 办理信用 ， ， ， 、 卡金卡约600 张 营销分期付款4000 万元 实现中间业务收入近300 万元 实现了对公储蓄存款业务 个人金融业务和中 “ ”。 间业务收入的 三赢 ： 、 ， 。 ， ， 案例二 某公司是乙网点的存 贷款大户 双方保持着良好的关系 2010 年初 网点获悉该公司有基金业务需求 但 ， ， ， 。 由于综合营销意识不强 过度信任客户的忠诚度 未能持续跟进营销 以致该客户的基金业务被他行揽走 客户也因该网 ， 。 ， 点未能及时提供综合性的金融服务而感到不满 双方合作关系受到影响 为此 该行不得不花费大量的时间和精力修复与 客户之间的关系。 客户的多元化需求。乙网点之所以未能 银行与客户之间的合作关系。如果不 一、打造综合营销体制的必要性 揽得客户的基金业务，也正是因为综合