一季度总结和二季度工作安排.doc

统一思想 ④家庭式的产品说明会的有效运作，特别注意会前宣导到位、会中运作细致、会后追踪高效。银保渠道解决好三个方面的问题：①银保渠道不能单一发展，要做好各渠道的均衡发展；②低产能业务员占比过大，人力成本居高不下。这只有通过业务发展才能解决；③精品网点太少，动作模式单调，以致于一旦政策调整就出现空单状况。我一直强调的是，银保队伍要继续发展，靠银行将他们的柜员培养到自主销售我们产品的水平，除邮政稍微好一点外，其他银行很难做到，他们也没有这个积极性去做。我们的队伍还要继续跟进，只是方式上有所调整和改变。因此我们的队伍还是要发展，只是要研究、探索如何与银行对接。团/互渠道当前要重点解决好三个方面的问题：①要注重大客户的突破，今年开门红只有烟草一个法人客户，在今年团体年金业务的个人业务有限制后，法人客户就尤为重要。法人客户一定要注重积累；②要加紧与省公司和相关的联系和工作对接，向上级公司要政策、要支持；③要加快短意险的发展，但是短意险不仅仅局限于团互队伍，要发挥我们漳州“散打”特色，做好短险业务的开拓。 三、做好各渠道业务方案的追踪和激励 要激励、督导、指导好业务发展工作。在激励方面，要用好省公司、市公司的激励政策，做好配套，充分造势；我们的激励点都在四级机构，在追踪、督导、指导基层业务发展方面，一些渠道存在比较严重的不到位和缺位现象。各业务部门和县公司经理要深入一线，靠前指挥，督导、指导不能缺位，不能简单生硬，要充分理解一线人员面临的压力，及时、高效、最大可能的为销售人员排忧解难。 四、加大队伍的建设力度，不断推进综合开拓工作 寿险的经营规律是寿险营销队伍的数量与业务规模成正比。同业公司目前也都认识到人力增长对于公司发展的战略价值，纷纷推出增员措施，销售人力的争夺异常激烈。我们的发展一定不是今天做个大单，明天就躺在那里休息的事情，而是公司要想真正做大做强，队伍一定是第一位的。因此，在今年公司的经营中必须高度重视队伍建设： 在银保队伍建设方面：一是要保持与网点资源相匹配、与精细化经营相匹配、与综合开拓相协调的队伍数量。避免因网点维护力量薄弱，经营粗放导致渠道资源浪费；二是在银监会下发的90号文的监管环境下，要做好队伍建设和功能定位，核心是以我为主，采取各种有效的方法，继续发挥公司销售人员在银保业务中的重要作用；三是要加强教育培训，使队伍在带动银行网点发展能力、综合经营能力、离柜销售能力等方面得到转型和提升。 在个险队伍建设方面：一是进一步推进农村县域网点的铺设，在全市城乡全面推行“农网经营”模式。今年经省公司批准的网点新增13个，达成协保员226人的销售队伍， 二是成熟、稳健经营已有农村县域网点，农村成熟网点由单一渠道经营发展为2-3甚至多渠道经营，建立强有力的协保员队伍； 三是借力创新式《基本法》打造一支外勤精英管理者团队，我们这次的新《基本法》很有特点，相比同业我们很有优势，各县公司一定要宣导好、用好新《基本法》。 在团/互险队伍建设方面：一是继续以组建营业部架构为抓手，选聘合适的营业部经理，积极做好增员工作； 二是加快互动专员队伍建设，力争达到100%覆盖派驻当地财险公司，这里要提一下，南靖、东山没有专职团互专员，特别是东山公司，没有组训、没有团互专员，经理能有多大的精力扛起那么多的事。我们要把财险公司当成大客户经营，有稳定的业绩平台。三是重点县域的四级机构要组建直销队伍。 接下来我谈谈综合开拓，从去年开始，我们将综合开拓作为公司发展的一项战略工作进行推进，今年更是将其列为战略重点工作之一。今年各县公司、各渠道一定要高度重视综合开拓工作。 综合开拓的要义，一是在原则上就是渠道化管理、综合性拓展。即产品不分渠道，业务不分缴费方式，保险期间不分长短，险种不分形态，哪个能上就做哪个；队伍不分直销营销，员工不分用工方式，销售不分一线二线，业务拓展不分渠道，全方位促进业务发展。二是打破渠道人为划分，在现有渠道队伍基础上，加快全能型销售队伍建设，为客户提供“一站式”的综合金融服务。特别是在银邮业务竞争激烈，代理费用节节攀高，边际费用所剩无几，监管力度不断加大的情况下，更要看到从速建立综合开拓队伍的必要性和紧迫性。综合开拓队伍建设中要注意的重要问题是保证各渠道在销售各产品时利益一致，避免出现公司内部撞单。 五、加大合作力度、各渠道、各公司要做好协调和沟通工作。 要正确对待同志，正确对待自己。大家长期在一起共事，不可避免地会出现这样那样的问题。有些是属于工作方面的，这是一种正常现象。我们一定要客观、公正地去分析。即使别人有做得不对的地方，也要有容人之量，多看别人的长处，多找自己的不足；不要看别人一身“疤”，看自己一朵“花”，自己什么都对。尤其不能见贤生妒，害怕别人超过自己。这不是人保寿险管理人员应该具备的基本素质。 市公司业务渠道对县公司的业务发