苏南盐业营销转型问题的研究.pdfVIP

093025536王志华 苏南盐业营销转型问题研究 5．6售后服务跟踪和客户资源深度发掘能力缺失………Y2701724…．．40 5．7营销转型匹配的人力资源存量存在较大缺口…………………………………．41 5．8支持营销转型的企业文化缺乏…………………………………………………41 6．标杆企业成功要素研究……………………………………………………………．42 6．1香港利丰集团……………………………………………………………………42 6．2麦德龙集团………………………………………………………………………43 6．3苏宁网上购物商城………………………………………………………………44 6．4标杆企业成功要素分析…………………………………………………………45 6．5盐行业企业营销转型模式………………………………………………………46 6．6标杆企业模式对苏南盐业借鉴的可行性………………………………………．47 7．苏南盐业目标客户研究和战略定位………………………………………………．．48 7．1苏南盐业目标市场选择和定位分析……………………………………………．48 7．2苏南盐业营销转型匹配发展战略定位…………………………………………．48 8．苏南盐业营销转型价值链管理……………………………………………………．50 8．1优化价值链内部后勤体系………………………………………………………50 8．2重构苏南盐业生产作业体系……………………………………………………50 8．3重组价值链外部后勤体系………………………………………………………50 8．4建立食盐相关和小工业盐相关产品营销服务平台……………………………．51 8．5构建和强化市场分析、预测和指导能力………………………………………．52 8．6设计食盐相关和小工业盐系统客户解决方案…………………………………．52 8．7调整和优化现有渠道结构………………………………………………………53 8．8设计推广系统价值链服务模式…………………………………………………53 9．苏南盐业营销转型支撑体系建设…………………………………………………．．54 9．1进行组织结构优化调整…………………………………………………………54 9．2配合营销转型战略制定组织运行机制…………………………………………．54 9．3整合公司资源，树立竞争壁垒…………………………………………………55 9．4强化人才选聘和培养……………………………………………………………55 9．5加强财务管理降低服务成本……………………………………………………55 9．6树立和培养客户导向企业文化…………………………………………………55 参考文献………………………………………………………………………………56 附件………………………………………………………………………………………………………………．57 附件一：苏南盐业食盐类市场细分调研问卷………………………………………57 附件二：苏南盐业小工盐类市场细分调研问卷……………………………………59 至殳谢………………………………………………………………………………………………………………．6】 万方数据 093025536王志华 苏南盐业营销转型问题研究 摘要 应用战略分析工具、价值链管理理论和市场细分分析方法，通过对苏南盐业所 在行业环境和内部资源状况的系统分析，指出公司营销转型中面临的关键问题，通 过食盐和小工盐细分市场营销要素调研，借鉴行业标杆企业成功要素分析，本文对 苏南盐业营销转型问题总体规划和如何实施问题，特别是目标市场定位方面进行了 研究。 首先，文章对苏南盐业和控股股东进行了介绍，描述了公司发展历史和成功路 径以及控股股东发展构想，从系统层面得出了苏南盐业未来发展可能定位和需要解 决的关键问题；其次，结合本文研究需要，对竞争战略理论、价值链管理理论和STP 营销分析理论进行了必要回顾，为后面的分析奠