软件销售(一)2012年7月3日-精.pptVIP

软件销售 马磊 润衡软件集团 销售不要约束自己 1、原材料的约束、现有产品的约束与限制 不要销售之前限制自己的销售产品，不要假设客户一定要买CRM\SCM\SRM\ERP\HR\PM，而是要开放灵活，客户要买什么我们就提供是什么 2、态度的限制 信心、心态、尊重（衣貌）、照镜子催眠自己、灵活，自己觉得自己会买这个软件，自己一定能成功，活脱的一个销售冠军，无论客户买与不买，不买就是客户的损失了。 销售不要约束自己 3、缺乏一致性的约束 产品本身的弱点、功能缺陷，业务员本事的知识薄弱环节，都是导致销售失败的约束， 应对产品缺陷：多了解产品，我们软件有280个菜单，1800个功能，500个应用技巧，提供365张报表，这些还是在开发的努力下，每天都在更新。 应对自己知识的弱点：讲解目前行业都在使用这类软件，这类软件是专门解决业内某某问题的，比如说麦当劳公司的公关危机，就是因为没有按照软件规范的管理流程操作，导致让顾客食用到了不合格产品，使麦当劳今年投放的5000万广告效果为0 销售外部内部的约束 4、QPC约束 SOP（标准作业程序）标准化流程出门前打电话的标准流程。在路上的方法论。 谈话要有目的，目标。 思考：门当户对、大公司 as 小公司 偏见 是否对公司及产品有偏见 是否有能力支付合同价款 服务、销售标准化。 销售外部内部的约束 5、约会成果的约束：拜访后最后一句：你看我什么时候给你提供一个报告，一个解决方案。 如果对我们的方案没有什么变化和意见，你看我们正式的合作报告，方案，和付款方式确认一下可以吗。 避免反感，不相信。 可接受、不接受、追踪检讨：分析业务跟踪流程。 约会、拜访，访问的目标 第一目标：正确的得到客户最困难，最关心，最热爱的问题，而且要请问：为什么这个是客户最关心，最但系，最困难的问题。 一定要记录下来每个客户的具体情况。以便分析总结检讨，每次业务，每个环节是否符合标准，检讨每笔业务成功、或者失败的每个具体环节的跟踪情况。 第二步 如果我们能一起解决这个问题，你们又能负担得起这个费用。 我想问问你们的预算是多少 如果预算用完了 ，你们什么时候有新的预算 如果之前采购过这类的软件，用了多少钱 CFO需要多少时间才能审核这笔开支 系统的约束（产品及销售员） 软件有多少个菜单，多少个功能，多少个应用技巧，服务了多少客户案例，解决了多少客户实际问题。相对于其他同类的产品我们什么地方做的好，做的优秀，做的卓越。 很重要一点是要与敌同床，同行如敌国，开放与灵活是永恒的主题，学会和外部的公司合作，其他软件公司，其他关务公司，顾问公司，财务公司，政府，工业区，敌人也是朋友何况不是同行如敌国的非同行。 检测与审查 一个礼拜的客户拜访量 电话量，QQ沟通频率、量。请各位借用QQ群发，论坛群发、论坛群发、工具，使沟通点、线、面全面推进。 通过借助CRM\CTI system。 分析客户每次沟通效果评估，记录没个客户的沟通频次，第几次见，第几通电话成交。 业务员最喜欢的是自我欺骗：觉得客户一定会购买我们的软件，觉得没有竞争对手，觉得客户一定不需要，觉得客户一定会选择我们的软件。 目前带来的一套检测审查机制是帮助各位分析成果，转化成果，有百利而无一害。 研究和经验的约束 假数据不会有相应的结果，自己欺骗自己。 客户公司情况。 信息化方法解决客户问题 伙伴搭档，长，幼搭配，年长给客户稳定信赖的感觉，年幼给客户科技，新潮，与时俱进的感觉。同事间也要有搭配，淡定的搭配活跃的，敏感的搭配豪放的 标杆的约束 提高标杆 容易的达成方法。主动提出购买，急切需求。 困难的达成方法。不需要，不急切，甚至目前用其他软件或者服务也没有问题的客户。 困难的可以学习到新的知识与技巧，失败可以反转，换位思考，面对困难不管是成功还是失败以后，困难也变容易了。要学会变易。 达成结果的方法 兵乓球成功法 我们 单打 敌人 公司 面对 客户 对立 合作 我们 合作 问题 公司 合作 解决 您公司有什么问题，让我们一起解决这个问题，可以吗？ 有计划的成功销售 话术，演员台词，让客户完全感觉不到是在销售。进入角色，演练台词，演辞。 销售：就是面对反对的语言艺术 反对的话语：我没有钱，我没有时间，没有听说过你们公司，我不需要，我们公司没有问题，目前的软件很好，我们已经有软件了，我们已经在用别的服务了 想好一切客户的反对的语言，想好如何应对！ 图解销售 一图胜千言 假设销售 假设：客户的问题 如果遇到这种情况，火灾，盗窃，人为恶意删除，各种情况，你们怎么办。 假设就是讲故事，用了我们软件的没有任何损失，没有用我们软件由于这个问题导致的损失无法弥补，罚款1500万，降低信用评级不转降级为实转，每年交保证金2.5亿。 经验=故事 不要因为没有钱就不购买我们的软件，一旦