新计量营销学 教学课件 田广 chapter8 销售人员与渠道管理.pptVIP

盈利能力计量方法 调整后的毛利润 = 毛利润+额外利润= 350,000元+ 50,000元= 400,000元 ? 然后零售商计算出袜子产品线的直接产品成本 直接产品成本 = 商店和分销成本+仓库成本 = 80,000元 + (0.5%×10,000,000元)= 80,000元 + 50,000元= 130,000元 ? 以此为基础，零售商计算出袜子产品线的直接产品盈利能力: 产品直接盈利性 = 毛利润 -直接产品成本= 400,000元 - 130,000元= 270,000元 ? 盈利能力计量方法 评估直接产品盈利能力主要考量之一，是一个企业准确获取大量分析数据的能力。产品直接盈利性的计算，需要对仓库、分销、直接商店和其他产品相关成本的估算。为了采集这些信息，有可能需要收集全部分销成本，并且根据成本驱动因素进行分散。 持有的存货，以及因此持有的成本，可以因为时间的变化而变化。虽然常常会通过取一段时期的开始和结束的平均库存数量，但并非总是如此。季节性的因素也可能扰乱这些数据。另外，公司在一年当中比它在年初或年末会持有实质上更多或更少的存货。这可能会对产品直接盈利性的计算造成主要影响。 盈利能力计量方法 产品直接盈利性也需要一个辅助的，与产品销售相关的收入来量度。产品直接盈利性，是一个很很重要的概念，它试图解释零售商在将产品转移给顾客时产生的广泛的成本。唯一的缺陷在于这个计量的复杂性，因此很少有零售商能实际运用它。然而，许多公司，通过类似于活动导向的软件程序，继续尝试认识它的概念。 购物篮利润:该计量表示零售交易的整体利润，可能会包括大量的不同产品。公司盈利能力中的一个主要因素是除了主要产品外，它销售辅助产品的能力。在某些企业，更多的利润是通过附件而不是核心产品取得的。在电影院销售的饮料和零食就是一个典型的例子。 本章小结 本章讨论了销售地域的界定和管理问题，建立销售目标的重要性，本章还探讨了渠道分析的作用和意义，渠道分析用于追踪与销售成果过程相关的所有当前和潜在顾客，这种分析旨在预测短期销售额和评估销售人员的工作量。供货分布计量是对通过经销商销售的产品可获得性给予量化，通常以所有潜在销售场所的百分比来表述。最后，本章还讨论了物流跟踪的目的和意义，有效的物流和存货管理，包含在两个矛盾的因素之间，即最小化持有存货成本和由缺货导致的销售流失，营销管理人员必须在这两方面寻求正确的平衡点。在营销实践中，对个别产品和品类的效率及其盈利能力进行评估，是营销管理人员的基本功课之一，我们必须认真对待 本章学习思考题 1，为什么要划分营销人员的销售地域？ 2，如何有效地划分营销人员的销售地域？ 3，建立销售目标的目的及其方法是什么？ 4，为什么要有效并公平地分析与衡量营销人员业绩？ 5，有效并公平地分析与衡量有效人员业绩的原则和方法是什么？ 6，为什么要公平设计和管理营销人员的薪酬？ 7，怎样设计与管理营销人员的薪酬？ 8，渠道分析的原理和方法是什么？ 9，怎样正确理解供货分布覆盖率的基本原理？ 10，为什么要学习和理解物流管理的概念与基本原理？ 案例：某公司销售人员的激励机制问题 1. 本案例中的公司在销售人员的管理上存在哪些主要问题？ 2. 你同意南通成功资讯有限公司给本案例中的公司提出的建议吗？为什么？ 3. 你对本案例中的公司在销售人员的管理上有什么具体建议？ 销售人员追踪：渠道分析 销售人员追踪：渠道分析 利用之前的销售漏斗，某公司的销售管理者打算预测接下来五个月需要完成的销售数量。为了达到目标，她应用了一些历史平均数据： 五个月中2%的冷潜在顾客转变为购买力量。 四个月中14%的热潜在顾客转变为购买力量。 三个月中25%的预期顾客进行了购买活动。 两个月中36%接受了售前洽谈的顾客进行了购买。 一个月中53%接受了购买洽谈的顾客进行了购买。 依据这些数据，我们可以计算出即将到来的销售量： 即将到来的销售量=[(56+79)×2%]+[(30+51)×14%]+[(19+33)×25%] +[(5+16)×36%]+[(8+4)×53%]=41 销售人员追踪：渠道分析 为了准确的构建销售漏斗，销售人员必须维持对所有当前和潜在顾客的记录，以及销售过程中每一个顾客的状态。每个销售人员必须分享这些信息，随后这些信息可以被聚合在一个综合的销售人员活动数据库中。通过应用这些假设，包括从历史结果中得来的假设，公司可以预测未来的销售量。 有时候，运用销售漏斗可能会导致过分预测的错误。如果一个顾客所带来的增加贡献价值，比取得顾客所需的成本少，那么对该顾客的预期会产生一个负面的结果。我们建议销售人员运用顾客终身价值计量，作为决定恰当范围和预测方向的引导。增加售前销售漏斗计量是不值得的，除非增加值能够导致以后阶段的数据