马龙国华战略规划及管理体系设计(马龙产业战略推进项目系列报告之一).ppt

合资公司未来愿景 合资公司将以全新的价值曲线，为客户提供最大的价值创造 合资公司中短期战略目标 合资公司中短期市场目标 合资公司财务目标 财务模拟测算 我们需要考虑怎样确定合资公司的目标客户群体范围才能带来更好的销售结果 明确认清合资公司的目标客户群体，从而对价格和价值进行重新构建 可完成性 可区分性 可防卫性 可盈利性 可识别性 可触及性 可执行性 据此，对合资公司各个细分市场的客户特性、需求特点等进行分析 从而明确了中小型专用及精细磷化工用户市场为合资公司的第一目标市场，其次为大客户市场 合资公司的产品及服务构成 合资公司按年度的市场整体计划 合资公司销售计划 A、中小型专用及精细磷化工用户市场销售计划 中小型专用及精细磷化工用户市场按区域销售计划－徐州 中小型专用及精细磷化工用户市场按区域销售计划－常州 中小型专用及精细磷化工用户市场按区域销售计划－连云港 中小型专用及精细磷化工用户市场按区域销售计划－山东淄博 中小型专用及精细磷化工用户市场按区域销售计划－嘉兴 中小型专用及精细磷化工用户市场按区域销售计划－其他地区 B、大客户市场销售计划 大客户市场销售计划 2006-2009年第三方物流服务市场的销售计划 第三方物流服务销售计划细分 合资公司现有物流网络 合资公司上游黄磷接收站点处理能力 合资公司下游放磷站点处理能力 合资公司槽车现况 合资公司物流整体布局-2009年 未来几年合资公司的黄磷运输要求 合资公司整体物流投资安排 合资公司站点装卸量及相应改扩建计划 合资公司运输计划及列车槽车采购安排 合资公司仓储规划 组织结构及岗位设计 组织结构设计 部门职责及人员配置 主要岗位职责描述－总经理 主要岗位职责描述－营销副总经理 主要岗位职责描述－行政物流副总经理 主要岗位职责描述－财务总监 主要岗位职责描述－财务部经理 主要岗位职责描述－人事行政经理 主要岗位职责描述－物流部经理 主要岗位职责描述－营销管理部经理 主要岗位职责描述－区域经理 管理体系及流程设计 年度经营计划及财务预算制定 目标： 规范有序制定年度经营计划及预算，明确公司的目标，使各部门清楚地了解各自的责任 关键控制点： 责任部门：财务部 配合部门：营销管理部、物流部 年度经营计划和预算同一流程完成 年度计划的制定来自于对市场信息的准确、及时地掌控，同时考虑内部的能力配合，以确保计划的严肃性和准确性 营销管理需要形成按月度、按区域和客户的销售计划，并根据马龙的生产计划和合资公司的销售计划，安排从马龙采购的计划及外购的计划 物流部根据年度总体目标，综合销售、采购计划，形成公司总体的运输计划 年度计划一旦确定开始执行，各部门（物流、财务等）应对营销管理部给与充分的配合，一切以市场为导向 年度计划要分解到月，并细分到各个区域、客户，明确责任部门和责任人，并与激励措施挂钩 组织讨论要求相关部门负责人参加 主要表单：销售预测表 年度销售计划汇总表 采购计划表单 第三方物流服务预测表 物流计划表 资金预算表单 分区销售预测表 整体年度销售计划 年度销售计划汇总表 年度采购计划表 第三方物流服务预测表 物流计划表 财务预算 年度经营计划实施控制和分析流程 表单－经营计划分析 管理体系及流程设计 A、价格管理体系 目标： 根据公司战略目标，采取战略性定价原则，以实现市场的快速开拓及市场影响力的建立 关键控制点： 责任部门：营销管理部 根据马龙产业提供的市场价格指导意见， 营销管理部对不同区域、客户类型及其他特殊要求制定相应的市场定价； 区域经理、营销管理部经理的价格调整权限需预先设定； 建议各区域经理的价格调整权限不超过公司市场销售定价±30元；营销管理部经理不超过±30元 总经理的权限：不超过±100元 当市场价格调整幅度超过公司市场定价±100元时，需报董事会批准 销售分区负责价格信息的收集和调研：每周提交一份市场价格信息调研报告，由营销管理部汇总； 主要表单：市场价格调整建议表；市场价格监控表 市场价格监控表 B、销售合同管理 目标： 合法经营，规避风险，明确相互的权利和义务 关键控制点： 责任部门：营销管理部，合同签订和合同送备案；配合部门：物流部，财务部 合同的审批权限： -重要合同由总经理审批确认,其他合同按流程 签订的合同营销管理部送财务部，以便及时收款 信用审核主要确认该客户的要货要求是否超过信用额度，如是则调整供货数量；另一方面审核这个客户的信用遵守状况，是否属于信用很差，公司已列入待拒绝客户，如果属于这个情况公司可以不再供货。其他情况参照信用管理执行。 营销管理部对重要合同必须进行履行情况评估，并制作评估报告报总经理审阅；评估频率为半年一次 主要表单：合同管理数据库（合同执行评估） 合同管理数据库 C