旅游第九章.ppt

本章学习目的、要求 通过课程学习，掌握旅游销售渠道的概念，学习旅游分销渠道策略，理解旅游中间商的类型，特点及意义 旅游销售渠道是旅游企业为了将旅游产品转移到最终旅游者手中而采取的各种直接或间接的方式。 9.1旅游销售渠道的类型 1）直接销售渠道 旅游业将旅游产品直接销售给旅游者而不经过任何一个旅游中介. 这种销售渠道在实际中分为三种情况: 其一, 旅游企业在经营场所将旅游产品销售给旅游者. 例如一些小餐馆,旅游景点,博物馆都是通过这种渠道来销售旅游产品, 其二,旅游企业在旅游者家中将旅游产品销售给旅游者. 旅游者在家中通过电脑,电传,电话等设施就可以预定自己所需要的旅游产品. 其三, 旅游企业通过自己的零售网点将产品销售给旅游者,例如航空公司,铁路公司自设的订票处等. 2）间接销售渠道 指旅游企业通过两级或两级以上的旅游中介来销售旅游产品的销售渠道 A.一级分销渠道： 旅游产品供给者-旅游零售商-旅游者 B.二级分销渠道 旅游产品供给者-旅游批发商-旅游零售商-旅游者 C.多级分销渠道 旅游产品供给者-本国旅游批发商-外国旅游批发商-旅游零售商-旅游者 9.2 旅游分销渠道策略 9.2.1 旅游分销渠道的影响因素 1）旅游产品因素 2）旅游市场因素 3）旅游企业因素 4）国家政策因素 5）旅游成本因素 9.2.2 旅游分销渠道策略 1). 长渠道和短渠道 旅游产品销售渠道的长短通常是指旅游产品的开发到最终旅游者的转移过程中所经中间环节的多少 2). 宽渠道和窄渠道 所谓旅游渠道的宽度通常是指某个旅游企业具体销售渠道的数目，即中间商的数目 目前的趋势是旅游企业销售渠道向着短而宽的方向发展 9.3旅游中间商的类型 （1）旅游代理商：它是独立的企业，它与旅游产品的供给者签订代理协议进行销售，收取佣金，将收款交还企业 （2）旅游批发商（购买产品，享受批量折扣） 它一般从事包价旅游产品的组合和销售活动。旅游批发商要与航空公司，景点，饭店等接触，购买特定数量的座位，门票和房间等，并享受批量折扣。这样,它可以组合形成多种价格,时间和旅游目的地的包价旅游产品,然后向旅游代理商批发销售. 旅游批发商必须销售包价产品的85%才能收支相抵，这种高保本点使其没有犯错误的余地 （3）专业媒介者 包括旅游经纪人、奖励旅游公司、公司旅游办公室会议计划者等。 （4）饭店联营和电脑预订系统 （5）航空预订系统 （6）互联网 作业：以渠道为主题讲案例 婺源油菜花是古朴的最美乡村闻名全国的胜景。三、四月份赏油菜花，给人以融入自然之感。 五一的时候便又是另外一番景象：梯田的绿色世界，微风吹过，层峦起伏，粉墙黛瓦突现在田间地头。 村内街巷溪水贯通、九曲十弯；青石板道纵横交错，石、木、砖各种溪桥数十座沟通两岸，更有两涧清流、柳碣飞琼等景点在其中，构筑了一幅小桥、流水人家的美丽画卷，是婺源精品线上的一颗灿烂明珠。 婺源旅游业发展对当地的积极意义 1.带动农村经济发展 2.优化产业结构，加速农业产业化进程 3.促进城乡基础设施的完善 4.有助于构建和谐社会，促进社会各项事业全面发展 婺源旅游发展的主要渠道 旅行社 景区之间相互合作 病毒营销 婺源旅游渠道之 婺源旅行社主要招徕、接待旅游者，为旅游者安排住宿等有偿服务，是景区最主要最可靠客源途径，能够起到保持稳定客源，回笼资金的重要作用。 婺源旅行社卖点：“中国最美的乡村——婺源”，具备东方的、历史的、文化的、生态的、艺术的特质，可开展观光、考察、体验、度假、休闲、疗养等活动 旅行社的主要旅游路线 婺源旅游渠道之 婺源周边旅游资源丰富 ※江西自然山水中的四山一湖（庐山、井冈山、龙虎山、三清山和鄱阳湖）和历史名镇景德镇，大多与婺源一起位于赣东北。 ※皖南与婺源相邻，其黄山与徽州古村民居闻名遐迩 ※浙西衢州旧称婺州，是历史文化名城，婺源在它上游，地域关系密切。 ※闽北武夷山和婺源处在上饶市南北两端，同样山水明丽 婺源与周边景区合作的方式 一、同省内景区相互合作 江西建设成为沿海发达地区旅游休闲“后花园”的战略决策。这是婺源同其他省内景区共同的目标和利益所在，这是婺源与景德镇、三清山以及鄱阳湖等地合作发展旅游业的基础，发展江西省旅游链条，配套发展 二、与皖南旅游市场的合作 充分利用皖南在发展旅游业上的经验和教训，整合为“中国最美的乡村”的要素和支撑系统，将古村落与婺源山水融合得更神秘，更入味，从徽文化角度突出差异。婺源在与皖南的合作中，既要充分借助对方的优势（包括资金、营销、市场、人才等），壮大自身，又要塑造自己品牌形象 三、与浙江旅游