销售管理实务 作者 978-7-302-20358-2 销售管理第三章.pptVIP

销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第四节 销 售 预 算 (1) 确定销售工作范围。根据销售目标，销售经理首先来确定为了达到该目标而应该采取的措施，例如产品开发、定价、沟通形式、促销活动以及培训等。 (2) 确定成本。根据上一步骤中确定的销售活动，企业可以计算出其固定成本和变动成本。固定成本包括与员工工资、销售办公费用、培训师工资、理性的展销费用、保险费、固定税收、固定交通费用、固定娱乐费用、折旧费用等；变动成本通常包括提成和奖金、邮寄费、运输费、部分税收(如增值税)、交通费、广告费和促销费等。 (3) 进行本量利分析。盈亏平衡点是本量利分析法中最重要的概念，它表示了企业为使收入能够弥补成本(包括固定成本和变动成本)的最低销售量，只有销售额高于盈亏平衡点时企业才有利可图。因此，销售经理需要通过本量利分析来调控成本，同时明确各种销售活动对成本、利润的影响。 (4) 向管理层提交预算。 (5) 预算调整。管理层根据企业发展的战略和销售规划来决定销售经理提交的销售预算是否需要调整，以保证预算与企业目标的一致性。 (6) 分配并执行预算。将经过管理层核准的销售预算分配下去，除特殊情况，个人和单位都要严格按照预算来进行销售活动，预算对企业的销售活动起着重要的控制作用。 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第四节 销 售 预 算 三、销售预算的编制方法 (一) 销售额百分比法 销售额百分比法是企业以过去一定时期内销售费用与销售额的百分比为基础，结合当年的销售预测量计算出销售预算的一种方法。这是最常用的一种销售预算编制方法。 (二) 销售单位法 销售单位法是以每单位产品的销售费用来确定销售预算的方法，其计算公式为： 或者：销售费用=单位产品的销售费用 本年度计划产品销售量 (三) 标杆法 标杆法是企业根据主要竞争对手的销售费用来确定自己的销售预算的方法。运用标杆法的关键是要了解主要竞争对手的市场地位与销售费用，计算其每单位市场占有率所需要的花费，计算公式为： 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第四节 销 售 预 算 (四) 目标任务法 目标任务法是销售经理根据由预测得到的目标，确定出实现该目标必须完成的任务，并估计这些任务的成本，然后对照企业利润目标来审查这些成本是否合理的一种方法。 (五) 投入产出法 目标任务法是在一定时期内费用和销售量的比较，但有时它们并不配比，当期投入的费用要在下期或更晚的区间里才能显现出效果。而投入产出法不强调时间，只是强调投入与产出的实际关系，一定程度上克服了目标任务法的缺点。 (六) 零基预算法 零基预算法的全称为“以零为基础的编制计划和预算的方法”，其原理是不考虑基期的费用水平，而是完全以零为出发点，从实际出发，逐项审议各项费用开支的必要性和金额的大小，从而确定各项费用的预算数。 (七) 永续预算法 永续预算法也称为滚动预算法或连续预算法，即预算期连续不断，始终保持一定的期限(如一年或一个季度)，在预算执行过一个月就根据该月经营的情况对剩余的11个月(或3个月)进行调整，并向后延续一个月，重新编制新一年(或一个季度)的预算，这样逐期向后滚动，连续不断地以预算的形式来规划未来的销售活动。 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第四节 销 售 预 算 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第四节 销 售 预 算 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第四节 销 售 预 算 四、销售预算的控制 (一) 费用专控目标体系 费用专控目标体系是由企业单项费用指标和无程序性的随机费用指标组成的目标体系。专项控制的主要内容有单位成本、材料燃料消耗、水电消耗、办公费、差旅费、医药费、大修理费、生产生活设施维修费、易耗品购置费、储备资金周转天数等。 (二) 定额管理 定额是企业和职工从事生产活动时，在人力、物力、财力方面应遵守的标准。 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第五节 销售计划的编制 销售计划的编制，是指企业在进行销售预测的基础上，制定销售目标、销售策略、激励措施和实施方案的过程。这个过程涉及的步骤包括分析现状、确立目标、提出并确定销售策略和编制销售计划书。 一、分析现状 与市场营销理论相同，编制销售计划的过程中也可以利用SWOT分析法，即从优势(strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁(threat)四个方面对当前企业的市场状况、竞争对手及其产品、销售渠道和促销工作进行详细的分析，然后由市场营销部门进行销售预测。 二、确定目标 这里的目标通常会涉及企业的战略目标，现在市场份额和待开发市场规模等市场目标，以及销售额、利润等财务目标。 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 三、提出并确定销售策略 与营销方案相同，销售策略方案也包括产品策略、价格策略、促