网络营销实用教程 第2版 作者 彭欣 罗应机 第8章 网络营销定价策略.pptVIP

2．网络动态定价的风险及对策 （1）消费者抵触 （2）营销渠道混乱 （3）生产能力的局限 8.4.2 网络动态定价策略的实现 1．网络动态定价的实现需要的基本条件 （1）快速收集、处理消费者信息的技术。 （2）定价维护技术。 （3）网络安全技术。 2．网络动态定价工具 （1）时基定价策略 （2）消费者价值定价 （3）动态推销策略 8.5 拍卖竞价策略 8.5.1 网上拍卖概述 1．网上拍卖定价的方式 （1）竞价拍卖。 （2）竞价拍买（反向拍卖）。 （3）集体议价。 2．拍卖的类型 （1）1∶1（一个买家，一个卖家）。 （2）1∶n（一个卖家，许多潜在买家）。 （3）m∶1（一名买家，许多潜在的卖家）。 （4）m∶n（许多卖家，许多买家）。 8.5.2 在线拍卖的定价策略 在线拍卖中的买卖双方都可以制定拍卖策略。 8.5.3 拍卖的收益和限制因素 1．拍卖的收益 （1）对于卖方的益处 ① 可以通过扩大顾客的数量和缩短商业周期来增加收入。 ② 最佳的定价。 ③ 非中介化。 ④ 更好的顾客关系。 ⑤ 流动性。 （2）对于买方的益处 ① 有机会发现一些特殊物品和收集品。 ② 讨价还价的机会。 ③ 娱乐性。 ④ 匿名性。 ⑤ 便利性。 （3）对于电子拍卖人的益处 ① 更高的重复购买率。 ② 黏性。 ③ 拍卖业务的扩展。 2．电子拍卖中存在的限制因素 （1）欺诈的可能性 （2）有限的参与者 （3）安全性 （4）软件问题 8.5.4 拍卖的风险及对策 1．电子拍卖中的欺诈种类 （1）竞价盔甲。 （2）“托儿”。 （3）虚假照片和误导性描述。 （4）不正确的评级技术。 （5）出售复制品。 （6）高额运费和处理费。 （7）不交货。 （8）遗失和损坏索赔。 （9）调包和退货。 2．防范电子拍卖中的欺诈 （1）用户身份认证。 （2）鉴定服务。 （3）评级服务。 （4）反馈论坛。 （5）保险单。 （6）托管服务。 （7）对拒付者的惩罚。 （8）评价服务。 （9）验证。 8.6 案例8 Amazon差别定价试验 1．Amazon公司简介 Amazon公司成立于1995年7月，是Internet上出现的第一个虚拟书店，它成功地实施了联属网络营销战略，在数十万家联属网站的支持下，Amazon迅速崛起成为网上销售的第一品牌，在短短几年内就成为全世界最成功的电子商务公司。 2．Amazon公司的差别定价试验 Amazon选择了68种DVD碟片进行动态定价试验，试验当中，Amazon根据潜在客户的人口统计资料、在Amazon的购物历史、上网行为以及上网使用的软件系统确定对这68种碟片的报价水平。 通过这一定价策略，部分顾客付出了比其他顾客更高的价格，Amazon因此提高了销售的毛利率，但是好景不长，这一差别定价策略实施不到一个月，就有细心的消费者发现了这一秘密。 通过在名为DVDTalk （）的音乐爱好者社区的交流，成百上千的DVD消 费者知道了此事，那些付出高价的顾客怨声载 道，纷纷在网上以激烈的言辞对Amazon的做法 进行口诛笔伐，有人甚至公开表示以后绝不会 在Amazon购买任何东西。 Amazon价格试验以完全失败而告终，Amazon不仅在经济上蒙受了损失，而且它的声誉也受到了严重的损害。 3．Amazon差别定价试验的启示 首先，差别定价策略存在着巨大的风险，一旦失败，它不仅会直接影响到产品的销售，而且可能会对公司经营造成全方位的负面影响，公司可能失去消费者的信任。 其次，选择适当的差别定价方法非常关键。 第8章 网络营销定价策略 网络营销常规定价策略 8.2 免费价格策略 8.3 网络营销定价概述 8.1 在线教务辅导网： 教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网 QQ:349134187 或者直接输入下面地址： 案例8 Amazon差别定价试验 8.6 网络动态定价策略 8.4 拍卖竞价策略 8.5 本章概要：本章从影响企业定价的因素、企业定价的基本方法和策略出发，介绍了网络营销定价的基本方法和特点、网络营销的定价策略。 网络定价的策略很多，本章主要根据网络营销的特点，着重阐述低位定价策略、个性化定制生产定价策略、使用定价策略、拍卖定价策略和动态定价策略。 学习目标：了解企业定价的基本方法和策略、网络定价的特点、网络营销低价的基础，掌握网络营销定价的基本方法和策略，掌握网络营销的免费策略和动态 策略。 学习指导：本章的重点是掌握网络营