30_1046905_金融产品销售实务(一).doc

HYPERLINK /info/11621_1.htm 金融产品销售实务（一） 发表于：2007-11-19 16:03:14??作者：王时成??来源：未知 HYPERLINK /info/11620_1.htm 上一篇：高级销售技术 HYPERLINK /info/11622_1.htm 下一篇：金融产品销售实务（二） 在接下来的金融产品销售实务中，为了向业务人员介绍最新的金融产品销售理念，我们选用了更能与世界金融产品发展现状相吻合的台湾金融业案例来介绍各类金融产品的销售。当然，我们的主题不仅是让大家了解一些最新的案例，更重要的是同大家共同探讨金融产品销售中最新的理论与方法，通过理论的学习和方法的应用来指导业务人员的实际工作。 ? 房屋贷款产品 ? 案例 在实际的房贷中，银行基本是不接受提前偿还本金的，在这个案例中，陈先生要买房子，他需要贷款400万台币，经过选择，他使用的是建华银行 HYPERLINK /so/index.asp?key=理财 \t _blank 理财型的房屋贷款，为了节省利息支出，他将每年年终奖金20万元提前偿还本金，因为他办理的是 HYPERLINK /so/index.asp?key=理财 \t _blank 理财型的房贷。令人惊讶的是，建华银行 HYPERLINK /so/index.asp?key=理财 \t _blank 理财型房贷帮陈先生省下140万的利息支出，同时还提前5年还清贷款，而且他提前还款的金额还可以转成信用额度，需要钱时，还可以再借回来。换句话说，再次的借款不用重新申请，还款的部分就已经代表了信用，当急用的时候，还可以再借回来。这就是产品的销售技巧，有些时候，业务人员在销售金融产品的时候，要会讲故事，讲很多成功案例，这样才能成功吸引客户。 ? 金牌业务销售技术 作为房贷销售人员，熟悉业务是根本，然后才能在此基础上发挥销售技巧。在进行业务工作时，要注意以下几个方面： ? 1.客户特性与需求导向 搜集客户信息 业务人员在同客户接触时，要学会倾听客户的心声，学会替客户着想，了解客户有什么需求，怎样才能给客户带来方便，要尽量简化手续，加快作业流程。具体如下表所示： ? ? 客户特性与需求导向分析表 项?? 目 客户特性 客户需求 客户经验 描?? 述 ? ? ? 对采购 HYPERLINK /so/index.asp?key=决策 \t _blank 决策的影响 ? ? ? 如上表所示，业务人员要先了解客户的特性和需求，明确客户的具体需求、身份背景、收入来源等，了解客户是否有贷款经验，然后利用客户导向的方法进行销售。同时，要将这些因素综合分析，分析出对客户的采购 HYPERLINK /so/index.asp?key=决策 \t _blank 决策有什么影响。然后结合银行实际情况和政策条件来决定是否要继续将销售进行下去。 ? 【案例】 这是关于建华银行房贷的一则案例，贷款申请者是由与银行有往来的客户介绍的，客户的职业是上市公司的中层主管，信用度评价良好，收入也很不错，客户希望贷款数额是房屋成交价的九成，这在一般情况下是不可能的，由于他的购买额超出购房金额的 HYPERLINK /so/index.asp?key=预算 \t _blank 预算，房款超出了他的经济能力范围。所以，自备资金在短期内不足以支付，必须提高贷款数额。希望能够用银行贷款来解决问题，但是九成的房价贷款一般来讲是贷不到的，依照行规，最高也就八成。这时怎么办呢？像诸如此类的问题，都可能是客户提出来的实际问题，作为业务人员，就要思考，这样的业务我要不要做，能不能做，法律上的可行性又如何？他各方面的条件够不够，银行政策是否支持，如果可行的话，就可以提出解决方案，供客户选择和 HYPERLINK /so/index.asp?key=决策 \t _blank 决策。 最后的处理结果是，银行先依照行规给客户贷款房价的八成，另外的一成通过信用贷款来补足，但是信用贷款要比房贷的利息高，客户的负担就相应要高一些，对于这样的解决方案，客户会根据自身的实际情况来选择，对银行来说，可以说根据客户特性和需求导向的原则较好地为客户提供了方便。 搜集竞争者信息 在实际的销售工作中，还要分析同业竞争者，在上述案例中，对于这样的客户会有很多的金融机构可供选择。比如：国泰人寿采取办理房贷送火灾保险的优惠政策；富邦银行采取固定利率策略，而且利率比较低；远东银行与房屋中介签约，承作履约担保。如果没有搜集到竞争者的这些信息，要想制定有针对性的销售策略那基本是不可能的。 制定销售策略 对于业务人员而言，都会有一种竞争压力，在销售的时候应当运用销售的智慧，因人而异，对症下药，根据客户的条件，决定自己的谈判策略。 ① 有种方法叫“围魏救赵”，具体来说就是对于喜欢