市场营销基础 叶会秋 苏庆林 项目8新.pptVIP

四、分销渠道的调整 1 增减中间商 2 增减某一分销渠道 3 调整分销渠道模式 【知识拓展】 商品窜货 所谓窜货，也称冲货、倒货，指产品的越区销售。 解决窜货，可以考虑： 1、减少分销网的层数； 2、合理分布大分销商的地盘； 3、合理的价格、激励政策以及奖惩措施。 4、外包装区域差异化 5、完善渠道管理和考核队伍 【案例分析】 一、研读【案例8-3】 娃哈哈集团的渠道激励 （内容见教材） 二、活动步骤与要求 （1）以小组为单位对娃哈哈集团的对经销商的激励方案进行讨论，并填写分分析表（表8-6）。 表8-6分销渠道激励分析表 （2）各小组列举1-2个采取激励经销商的案例，并进行交流。 （3）教师对学生的案例进行点评，并组织评出优胜组 措 施 作 用 【模拟实践】 分析案例，评估分销渠道的基本方法 一、案例内容 【案例8-4】 评估美美化妆品的两个经销商 （内容见教材） 二、步骤与要求 （一）分组讨论一下问题 （1）[案例8-4]中的销售