市场营销基础 叶会秋 苏庆林 项目3新.pptVIP

【案例分析】 【案例3－3】 卖 拐 在2001年的春节联欢晚会上，笑星“赵本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的“范伟”说得神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐，还心甘情愿地把自行车送出去。更为可笑的是，“范伟”在自己上当受骗后，还把好心揭穿谎言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范伟”的话讲：“这社会怎么变成这样？” 如果你是某公司营销主管，请你仔细玩味“赵本山”卖拐的整个过程，然后从赵本山“卖”的方法以及对心理的把握和节奏的控制方面展开分析。（条件允许的话先看视频） （1）各小组成员认真看、研讨【案例3-3】并填写表3-5。 （2）小组成员交流分享[案例3-3]的分析讨论结果。 讨 论 内 容 讨 论 结 果 “范伟”的需求是什么？ “赵本山”如何把握“范伟”心理 “范伟”买拐是什么心理？ 讨论：从营销角度看有何可取之处？ 【模拟实践】 一、活动内容 研读【案例3-4】 楼盘销售的失误 （见教材） 二、活动步骤与要求 （1）各小组成小组成员交流分享对[案例3-4]的分析结果。