市场营销基础 罗绍明 第九章促销策略新.pptVIP

促销策略 主编：罗绍明 【本章重点难点】 1.人员推销策略； 2.营销广告策略。 3.营业推广策略。 4.公共关系策略。 第一节 产品促销概述 一、产品促销概述 1.促销的含义 2.促销的作用 3.促销策略 4.促销组合 二、产品促销的导向 1.利益导向 2.品牌导向 3.创新导向 4.竞争导向 三、产品促销的程序 1.制定促销目标 2.明确促销主题 3.选择促销创意 4.拟定促销方案 5.实施促销方案 6.评价促销效果 第二节 人员推销策略 一、人员推销概述 ㈠人员推销的任务 1. 推销产品 2. 寻找客户 3.传播信息 4.收集信息 5.提供服务 ㈡人员推销的形式 1.上门推销 2.柜台推销 3.会议推销 二、人员推销的程序与策略 ㈠ 人员推销的程序 1.寻找顾客 2.推销准备 3.访问顾客 4.推销洽谈 5.处理异议 6.达成交易 7.跟踪反馈 ㈡人员推销的策略 1.刺激—反应策略 2.配方—成交策略 3.诱发—满足策略 三、推销人员的选择与培训 ㈠推销人员的组织结构 1.区域式结构 2.产品式结构 3.顾客式结构 4.复合式结构 ㈡推销人员的选择 1.推销人员的素质要求 1）富有责任感的职业道德 2）宽广的知识结构 3）随