企业发展的商业模式.ppt

企业盈利模式选择 导读案例 一、企业盈利的来源 表现形式：盈利=销售收入—总成本 实质：企业只用为顾客提供产品价值 产品价值与企业盈利 ??? 企业盈利来源于为顾客创造的产品价值，换言之，企业生产的产品只有满足顾客需要，才能取得盈利 顾客的选择 盈利模式的确定 1.顾客的选择 市场细分就是根据构成总体市场的不同顾客的需求特点、购买行为和购买习惯，分为若干消费群。 提示：不同的消费群之间需求是有差异的；而同一消费群需求是相同的。 市场细分的方法 按人口统计的市场细分 年龄 性别 收入 民族 职业 按地理状况的市场细分 地理位置 人口多寡及密度 气候 按心理的市场细分 生活方式 态度 利益追求 按行为的市场细分 使用率 使用情况 使用者忠诚性 目标市场的选择 目标市场的选择就是在市场细分后，企业依据自身经营条件选定的一个或为数不多的特定市场。 选择目标市场要考虑的因素：市场规模、预期增长程度、结构吸引力、与公司目标和资源的一致性 市场定位 市场定位，就是确定企业能够为哪些顾客提供价值 市场定位的方式：比附定位、属性定位、利益定位、市场空挡定位、与竞争者划定界限的定位 案例 2. 盈利模式的确定 企业如何获得盈利？ 企业如何为顾客创造价值，从而获取其中的一个部分作为企业利润？ 公司可选择的盈利模式（一） 客户发掘／客户解决方案模型 产品金字塔模型 多种成分系统模型 配电盘模型 速度模型 卖座“大片”模型 利润乘数模型 创业家模型 公司可供选择的盈利模式（二） 专业化利润型 基础产品模型 行业标准模型 品牌模型 独特产品模型 地区领先模型 大额交易模型 价值链定位模型 公司可供选择的盈利模式（三） 周期利润模型 售后利润模型 新产品利润模型 相对市场份额模型 经验曲线模型 低成本企业设计模型 就是为客户提供完整的解决问题的方案 出售的不仅仅是产品，而是解决问题的方案 资料 这是一个被所有的商业杂志都忽视了的故事：一个中等规模的公司从通用电气购买了价值50万美元的个人电脑。这意味着什么呢？答案是：制造商只卖电脑，而这种产品很多厂家都能生产。相反通用电气不仅向这家公司出售电脑，还提供自选配置、附件、服务和融资。这家公司与客户的联系时电子化的，他的电脑网络一天24小时、一周7天、一年52周都要运转。公司需要电脑来支持客户的服务，而融资提供了资金得来源，使企业能够更好地匹配收入和支出，进行一项为期3年的技术改造。通用电气看到了着一系列需求，满足了他们的需求，为他们提供了一个解决问题的方案。 就是企业产品系列从高到低，形成一个产品的金字塔。 就是通过控制盈利和不盈利的生产或销售子系统，来保证最盈利系统的竞争胜利。 就是为交易各方建立一个沟通平台，在保证交易顺利进行中获利。 速度模型 卖座“大片”模型 就是在研发投入巨大、产品推介成本极高、产品寿命周期较短的行业，扩大产品销量获利的方式 利润乘数模型 就是从同一产品、特色、商标、能力或服务中。重复的获取利润的方式。 创业家模型 就是不断分拆企业，从而更加贴近顾客而充满活力的方式。 专业化利润模型 就是专注某一产品经营获利的方式。 基础产品模型 就是建立起一种基础产品业务，然后围绕这一基础产品经营其派生产品获利的方式。 行业标准模型 就是在基础产品模型的平台下，企业再据此建立一种行业标准，可创造出一个规模收益递增的业务的方式。 品牌模型 就是提供树立品牌，以品牌价值吸引顾客愿意支付更高价格获利的方式。 独特产品模型 就是通过开发独特的新产品，从垄断性产品的溢价中获利的方式。 地区领先模型 就是当许多行业的公司业务几乎集中在某一地区时，成为地区型的领袖，而后再慢慢地扩张到其他市场的盈利方式。 地区领先模型 就是当许多行业的公司业务几乎集中在某一地区时，成为地区型的领袖，而后再慢慢地扩张到其他市场的盈利方式。 大额交易模型 就是在经营成本并不随经营规模的增长而同步增长的行业，每笔经营的费用是固定的，通过争取大额交易获利的方式。 价值链定位模型 就是在产业链各环节经营相互独立的情况下，将业务集中在产业链高盈利环节的方式。 周期利润模型 就是在化工、钢铁、设备制造、房地产的发展具有典型周期性的行业，把握周期性变化规模，收获行业成长期的利润的方式。 售后利润模型 就是利用售后服务和融资来获利的方式。 新产品利润模型 就是在汽车、复印机、机械设备、乐器制造等产品周期一般为3——7年的行业，不断将投资转换到下一代产品，取得领导地位，获得超额利润的方式。 相对市场份额模型 就是企业通过大规模的销售量来相对降低营销费用和固定费用的方式。 经验曲线模型 就是前期进入，通过积累更多的生产经验而获得成本优势的方式。 低成本企业设计模型 就是在标准产品行业或顾客对产品价格高度敏感的行业，以行业最低成本获利的方式