A公司中国市场营销渠道管理问题诊断及其对策的研究.pdf

摘要 伴随赭中国经济持续的高速增长和加入WTO对市场开放的承诺， 跨霆公司在中国掀起了耨一轮麴投资热潮。毽是荠不是每一个跨罄公 司都能够在中国这个新兴的市场上找到并把攒机会的。跨国公司在中 国亏损、饲闭、撤资的事件也壤屡发生。 A公司是建材彳亍业排名世界前lO位的大型跨国集团，它自80年 代末通过代理贸易的形式在国内开展业务以来，先后经历了代理贸易 一凌立销壤办事楚一投资建厂褡多拿除菠静态速发簇，穗菠篷，粱道 管理模式也经历了一系列的变迁和发展。 本文以A公司为背景，集中探讨萁在中国市场营销管理过程当中 渠道管理出现的闲题和矛盾，主要体现在三个方厦：第一，厂商冲突 和矛盾；第二，窜货问题；第三，销售人员离流失率问题。 歪文共分五耄。第一耄绪论，概述了本文斡磅究蓊景和瓣究对象、 研究目的和意义、论文的内容和框架。第二章A公司与中囡市场，首 先对A公司历史背景、产品及市场作了简要介绍，然后就A公司在中 国市场的发展历稷、中国市场天芯吊顶行业概况、中国市场矿槁扳幸亍“ 业竞争状况、A公司中国市场现状进行了描述和分析，并诊断提出A 公司中国市场渠遂管理三大润越。第三、霾、五章分萎l裁A公司厂裔 关系、窜货、销售人员高流失率三大问题进行详细的分析和探讨，在 每～章中，分剐对A公司有关离题的历史、现状、典越案例作了介绍， 然麓具体分析产生这种|’棚题的原因，最后是针对具体原因提出的解决 对策。这三章构成了本文的核心部分。全文最后一部分是结束语。 俸为MBA案锲瞧论文，本文掰研究憋对象和表容具有～定麓代表 性，它是对跨国公司中国市场营销渠道管理进行的有益探索。本文希 望通过理论与实践的结合，总结A公司在中国市场营销渠道管理方面 麴不足，为A公司在中国市场鲶避一步发展撼供有懿的参考性意见。 另一方面，这种探讨，相信对建材行业内的其它公司，无论是跨国公 司，还是本土公司，都具有较大的启示和借鉴意义。 关键词：A公司 营销渠道管理厂商关系窜货销售人员流失 Abstract of China’S withthe quickgrowth economy Accompanyingpersistent totheoutside companies andmecommitment world，multinational open in oneof boostanewroundofinvestmentChina．However,notevery like inthe newmarket．Such themcan the big things graspopportunity fromtime and investmentincur financial withdrawing losses，bankruptcy totime． ofthe 10multinational inthe Aisone top incorporations Company