卖什么都别卖东西最终版本.ppt

* * 第一次报价前，谈话的重点在于不断强化产品的价值，弱化顾客对于产品价格的敏感度。 第二次的让步找一个职位比自己高的人来审批第二次报价，两个好处：一是让顾客觉得第一次报价很实在，二是让顾客觉得自己很受重视，很有面子。 中国有句古话：事不过三，所以第三次报价就是最后报价，如果这次还不能成交，那么成交的可能性就比较小了，通过前两次就可以预估顾客可以接受的加个点位是多少，所以第三次一定要准，所以这次报价要请示最高经理或者老板，经理老板不一定是真实的，也可以是自己的同事 * 第六章 清楚异议：解决问题，巩固需求 第一节 黄金四步处理顾客异议 ﹩3F套路语言模板﹩ 顾客：你们的东西比XX品牌贵多了！（顾客异议） 店员：您说得对，我也承认我们的价格确实比XX品牌稍微贵一点（第一步，店员感觉）我们以前也有一些老顾客提出过类似问题，他们感到···（第二步，老顾客感到）不过，许多老顾客仔细了解后才发现，虽然我们的产品表面上贵了一点，但如果从长期使用的角度来看，其实我们的产品性价比更高···（第三步，接着提供正确的信息） 第六章 清楚异议：解决问题，巩固需求 第二节 价格是卖着心头永远的痛 价格—零售终端遇到最多、最核心、也最令卖着感到棘手的问题。 很多顾客明明很喜欢我们的东西，可无论我们报什么价，顾客都要在价格上死缠烂打，狠命杀价；也有顾客一进店，还完全没了解商品就开始询价杀价，店员一不小心就可能陷入与顾客没完没了的价格缠斗之中。 所以掌握报价及讨价还价的技巧，对一个店员来说必不可少，可很多店员往往抱怨产品定价过高，只要降价顾客就能接受。其实不然。因为“顾客并不喜欢买便宜的产品，而是喜欢买占便宜的产品”。讨价还价的关键是要给顾客一种“占便宜”的感觉。 第六章 清楚异议：解决问题，巩固需求 第二节 价格是卖着心头永远的痛 一、顾客的坏毛病是我们惯的 二、不要过早谈论价格的问题 三、科学合理的确定产品价格 四、如何巧妙报价促成顾客购买 “三步倒报价法” 1、第一次报价一般不要一步到位 2、第二次报价的让步是有条件的 3、第三次报价基本上就可以成交了 五、努力提升价值感 采用三步倒报价法，并非每一次都要报三次价格，而应当把每一次都当做最后一次来跟顾客谈，第一次能成交就不报第二次，总之好处要一点一点的给，要让顾客有占到便宜的感觉 门店销售技巧分享 Thanks！ * * 各位，您有这样给老板抱怨过呢？如果有，那赶快改变这种推卸责任并寻找借口的思维方式吧，因为这样做只会让问题依旧，让老板失望，让自己一辈子停留在三流层面！要知道那些高收入的超级店员可从来都不会这么想更不会这么做的！ * * 超级店员与普通店员的差距 我确实也遇到一些店员，他们是真的很想把工作做好，可他们却并不知道自己与超级店员的标准到底有多大差距，所以他们经常有这样的困惑：顾客都来了4次了我为什么老搞不定她？我是不是不适合做这个工作呀？为什么我一个月只能拿1000块？为什么我的同事可以拿到比自己高得多的薪水？我应该怎么做才可以拿到5000块的工资呢？ 其实，根据我对零售终端的近百次调研，我发现那些月薪1000的普通店员与月薪5000的超级店员在许多方面的表现都大相径庭，各位不妨对照一下自己现在的表现，或许我们可以找到一些自己改变的方向，如果您也希望拿到5000的话。 1、超级店员喜学习，普通店员爱休闲 热爱学习是那些超级店员的共同特点。虽然平时工作很忙，但他们仍然会抽出时间来学习。他们经常去书店购买一些专业书籍，比如销售技巧、顾客沟通、色彩搭配等等，他们在工作中随时抱着学习的心态，他们总结成功的经验并吸取失败的教训，即使是在休息的时候，他们也会去逛逛竞争店铺，学习同行的先进经验，同时提升自己的行业敏感度，真所谓“他山之石可以攻玉”，所以他们专业扎实、知识全面，销售中游刃有余，业绩自然就好，拿到的薪金也比别人高。 可是那些普通店员则凡事安于现状，遇到问题也不求甚解或者能推就推，他们从来都不会主动充电，基本上从来不去书店，即使休息也要么去泡网，要不就是在睡觉，他们整天愁眉苦脸，总觉得做店员是自己人生中很无奈的一件事情，他们从没想过要把这个工作长久做下去，他们总是看不起这个职业，更不会去学习如何努力做好这个工作，最后他们总是抱怨自己拿得比那些超级店员少，埋怨老天不公、指责老板抠门，仿佛自己是这个世界上最无辜的人。其实原因出在谁身上答案显而易见，您说是不是？ 各位，问问自己吧，您一个月有多少时间用在学习上呢？您一个月有多少钱花在书籍购买上呢？如果我们