M认识组织购买行为.ppt

* 购买角色：提议发起（小孩）、影响决策（小孩）、购买使用（全家） 问题觉察：刷牙 信息搜索：快乐（照像）、内在记忆 * 动机－》感知－》学习－》态度－》意向 /boke/page/4/3/T/4PJ9xHexH3T.html 感知：空旷背景（远山近水）；对象：汽车容量大，可以装很多动物 学习：有空间就有可能（标版） 态度、意向：就是GL8（黑底白字） * Intel：消费者是最终购买者（认牌选购） 徐工：形成影响者群，虽然不是直接发起者、决策者和购买者。 市场营销讲义 武汉大学经济与管理学院 黄敏学 市场营销讲义 武汉大学经济与管理学院 黄敏学 * 市场营销讲义 武汉大学经济与管理学院 黄敏学 * 市 场 营 销基于价值的视角05 认知组织购买行为 黄敏学 * 市场营销讲义 武汉大学经济与管理学院 黄敏学 * 把握个体消费行为 认识消费者市场 消费者的购买决策过程 购买角色：提议者/发起者、影响者、决策者、购买者、使用者 购买过程 购买类型： 涉入程度 影响消费者购买行为的因素 个人因素 心理因素: 动机－》感知－》学习－》态度－》意向 文化因素 社会因素 问题察觉 信息搜索 方案评估 购买 购后行为 * 市场营销讲义 武汉大学经济与管理学院 黄敏学 * 消费者的购买决策过程 田七照像篇 * 市场营销讲义 武汉大学经济与管理学院 黄敏学 * 影响消费者购买行为的因素 别克GL8商务车之大空间篇 * 市场营销讲义 武汉大学经济与管理学院 黄敏学 * 营销关键是要了解你的目标市场 价值 目标市场（组织） 对产品服务感到满意 对企业品牌忠诚 企业（发现需求） 选择并满足市场需求 实现企业目标 整体社会 社会环境利益、社会和谐发展 * 市场营销讲义 武汉大学经济与管理学院 黄敏学 * 中移动TD招标战解密 /t/2007-04-14/14261465536.shtml? 经济观察报 （节选） 中移动267亿元的TD招标额度最终由于投标各方竞争激烈，实际金额将可能低于总预计额。第一部分是已初步落定的主设备招标，这部分招标的预计金额约在90亿上下，包括无线网(基站、基站控制器)、核心网两部分，其中无线网约70亿，核心网约15-20亿。 此轮TD招标在技术标和商务标方面，中兴获得两项第一，大唐的技术标第二，商务标第三，而鼎桥则与大唐的得分相反。在主设备招标中占绝大部分比例的无线网被中兴、大唐、鼎桥、普天四家企业瓜分。基本份额分别为：中兴与爱立信合作获得46.78%份额，中兴获得45.54%份额，另外，爱立信因OEM中兴的基站设备获得1.24%；大唐则与烽火、广州新邮通合作获得36.68%，其中大唐获得27.45%，广州新邮通获得5.61%，烽火获3.62%；鼎桥获得13.82%；普天获得2.72%。 与竞争对手华为相比，中兴更善于抓住电信市场战略性机会。前两年，在国内电信投资大幅度下降的“冬天”，中兴与华为同时加大了国际市场的开拓力度，而中兴则抓住了CDMA、PHS(小灵通)的机会，2006年中兴手机出货量超过1100万部。2001年中兴就开始投入TD研发，目前拥有TD研发人员2000人，其已经成为能提供TD全系列产品的主要设备商。从此次招标的过程来看，成本较低是中兴此轮胜出的另一个关键因素。 另一竞争对手大唐由于商用能力不足以及资金局限，限制了其在TD上更大作为。 * 市场营销讲义 武汉大学经济与管理学院 黄敏学 * 05 认知组织购买行为 组织市场的类别 组织市场的特色 组织的购买决策 影响组织购买的因素 * 市场营销讲义 武汉大学经济与管理学院 黄敏学 * 组织市场的特点 消费者市场与组织市场 哪个更重要？ 小巫見大巫 我们以万计的消费，在组织市场中是小零头 Air Bus 每架10亿元人民币 * 市场营销讲义 武汉大学经济与管理学院 黄敏学 * 组织市场类别 主要购买者 购买目的 主要购买项目 工业市场： 制造商 加工制造 原料/零组件 中间商市场： 批发/零售商 转售/赚差价 成品 政府市场： 政府单位 服务民众 公共建设 服务/非营利 组织市场 服务/非营利 机构 提供服务 设备/用品 ： * 市场营销讲义 武汉大学经济与管理学院 黄敏学 * 05 认知组织购买行为 组织市场的类别 组织市场的特色 组织的购买决策 影响组织购买的因素 * 市场营销讲义 武汉大学经济与管理学院 黄敏学 * 1 市场需求特色 衍生需求 组织市场内的需求来自消费者市场的需求 产业链，旅游收入增加1元增加带来的附加值 消费者买到的产品，是在组织市场内经过连串产销过程的结果。 供应商 原材料等 代理和批发商 直接供应商 制造商 竞争者 当地分销渠道 出口分销渠道