丹田降脂丸推广策划OTC0427.pptVIP

价格合理的价格、价值 3 关于零售价与终端毛利问题 丹田降脂丸零售利润率 零售价在23.5-28.2之间，批发价为20。 零售终端利润率约为：15%～29%，净利3.5～8.2元 立普妥：14%，净利11元 血脂康胶囊：17%，净利2.5元 绞股蓝总甙：20%，净利2.5元 数据来源：东莞国药零售价、东莞国药仁济堂批发价 结论： 1.终端零售价必须控制，一旦丹田降脂丸零售价下降越低，将成为低毛利品种。 2.目前降血脂药物毛利整体偏低，并且无队伍操作，连锁无代理，当丹田毛利率适当的提高将得到零售终端的欢迎。 助销促销吸引人的促销/吸引眼球的助销工具 4 * 重要性： 人气:吸引消费者，提高知名度 沟通: 指示该店正在销售的产品 冲动: 帮助消费者作出购买决定 形象:营造气氛 原则： 全面统一主题 和 店内布置 目的:创造一致的消费者终端 采购体验突出、统一的助销 宣传的重要性 注意具体的助销位置的选择 突出性和助销: 摆放在货架范围内的产品手册、 助销品以及充足的陈列都能吸引 消费者的眼球 可能的方式： 1.货架广告卡 2.产品展架 3.挂旗 4.产品彩页（单张） 5.特制的价格标签 6.灯箱 7.门口喷绘 8.橱窗空盒 …… 橱窗空盒陈列 门口喷绘 产品宣传单 首次推荐 店员教育/专业服务 5 * 消费者购买OTC药品状况： 1、 30％的消费者了解所需药品但不了解药品品牌 2、20％的消费者乐意尝试不同品牌的药品 3、50％的消费者对所需药品和品牌都不了解  这说明消费者总的对OTC药品的了解程度还相当低 店员推荐对消费者是否购买决定起着至关重要的作用 首推的重要性 药品选择——店员推荐接受度 　 总体 16~29岁 30~39岁 40~54岁 55岁以上 他们比较专业，我会明确购买 28.30% 26.10% 26.80% 29.90% 32.20% 考虑性价比后，可能购买 31.80% 30.10% 31.50% 31.20% 37.00% 他们的推荐肯定是为了提成， 明确不购买 7.20% 7.90% 7.60% 8.50% 4.20% 看店员服务的专业化和态度决定 32.70% 35.90% 34.10% 30.40% 26.60% 说明：百分比表示所有被调查者中选择该项的人占总体的比例 总体：消费者首先会考虑店员服务的专业化和态度，其次是性价比。 按年龄细分：中青年群体（16-39岁）更加重视专业化服务水平，中老年群体（40岁以上）对价格比较敏感。 资料参考：中国药品零售发展研究中心.李俊国 终端促销话术 终端零售推广术语 药品柜台营业员的核心三句话 治这类病还需要通过中药治疗病根 西药总会有点副作用，而且得一直吃，时间长影响肝功能 现在有一种丹田降脂丸的，都说效果特别好，也没有副作用。XX医院都在用。 药品柜台营业员的深度说服 展示产品宣传彩页 举身边的例子。如：我的一位亲戚就是高血脂，之前一直服用他汀的花了不少钱，还伤身体，停药就复发。后来用丹田降脂丸，几个星期就正常了，现在每天都很正常的 买的人特别多（将产品销售记录册子给消费者看，上面记满了当天的销售记录） 挖掘竞品的缺点，实施终端拦截 消费者产品疑点： 疑点表现：丹田降脂丸真的好么？我用了两瓶，感觉没什么用！ 答疑：效果要好，疗程是很重要的。很多人不知道，高血脂是长期不良生活习惯导致的。因此，丹田降脂丸治疗高血脂需要一个过程。许多人也和你一样有过这样的疑问，后来坚持了一段时间，几乎都获得良好的效果。总之，效果要好，还要疗程。 总结 常规OTC操作的市场开拓五大内容 贯彻终端“大布局”： 制定城市的中心生活区地图 制定重点终端进店计划 进店谈判同时进行陈列、宣传方面洽谈 促销政策落实 确定营业员兑现的具体方法与监督办法 营业员客情关系/培训，奖励的承诺 制定终端巡视制度以及评分监督办法 * 药品：全球销量排名第一第二的药品都是西药降血脂产品，分别是辉瑞的立普妥（阿伐他汀）和默沙东的舒降之（辛伐他汀）。他汀类占降脂市场44%，令人瞩目的是，降血脂药品在过去的5年中，仍保持着每年9%的快速增长态势。在降血脂药品取得骄人成绩的背后，是现代病——高脂血症的高发病； 中药产品上，血脂康异军突起，以天然他汀的概念配合严谨创新的学术推广成功突破西药他汀统治医院降脂市场的格局，地奥心血康紧随其后； 保健品：自从2000年前后，太太药业、盘龙云海和现在依然在市场寻找机会的健特医药等行业大牌操作调脂保健产品皆失败，导致调脂保健市场一片宁静，市面上偶尔有些卵磷脂、深海鱼油在终端自由销售。 * * 降脂市场，不论从市场容量还是现有市场格局来看，都具有很大的机会：