房地产销售实战教程.docVIP

前言 房地产行业前景、销售岗位职业荣誉感 房地产出于三大原因显得重要安居、乐业是社会和谐的两大前提，关系到人们生活的基本保障住好不好，环境是否舒适关系到人们的生活质量产业链长，对经济发展带动力强是国民经济发展的支柱产业房地产业生产周期长资金需求密集，金融。房地产业潜力巨大我国经济将持续快速发展是人类生存一切经济活动得以进行的前提的属性决定房地产业必将增长。我国正是住宅业大发展时期产值占GDP的比重％8％。生产水平还低住宅建设长期欠账，城镇人均平方米，且成套率、质量和功能方面也很低。发达国家20世纪80年代就达到3～40。城市化进程需要建设大量住宅。我国城市66个城市人口亿百万人口以上城市个，城市化水平．％而1997年世界平均城市化率为46％，高收入国家为78％。据预测到2010年，我国城市人口比重将达45％，城市人口增量亿左右，需要住房亿平方米住房的市场化需要广泛的中介服务行业的发展。住房由公有产权向家庭产权转变，房屋换手率和交易量将大幅上升，物业管理业、中介服务业也将快速发展，整个房地产业发展水平将提高。高素质团队的服务激情、高效、稳健、性格使命永不满足的挑战精神创新、主动变革创造奇迹的团队精神共同发展分享成功他们用专业的，务实严谨的执着行动，承载着千万家庭的安居梦想。 行业地位、岗位在业内地位、岗位本身施展和成长空间、岗位与生俱来的专业性知识性和挑战性，这些都决定了置业顾问个人前景极好的成长性。而且这份工作不平凡而荣耀的正是我们协助客户正确作出了通常是其一生最大的一次消费或投资决策，协助客户收获了安居梦想；而且正是这个平台将铸就我们可以终生受益的知识结构，铸就一个跨越行业界限的先进思维方式和严谨工作作风，甚至织就一张成就个人未来规划的人际网络。 目 录 第一章 房地产开发基本知识·············································4 第二章 建筑及规划基本知识············································11 第三章 房地产市场营销要素及销售基本知识······························23 第四章 房地产销售流程················································40 第五章 销售人员基本功及接待技巧······································50 第六章 营销管理······················································65 第七章 销售现场管理··················································69 第八章 营销公关危机的应对原则········································76 第九章 销售人员实战中自我提高及误区预防······························79 第十章 与开发商之间的协调与沟通······································82 写在销售培训　一、房地产业发展历程　 第一阶段：1953-1978年。时期将住宅作为福利产品否定其商品属性，强调土地的资源属性和公有制；强调计划经济，限制家庭所有制。住宅由国家统一投资、分配，房地产市场逐渐弱化以至于完全消失。时期住宅投资仅占同期GDP的078％。　 第二阶段：1978-1992年房地产商品属性逐渐恢复。1979年以前城镇住房投资90％来自政府财政拨款；1985年城镇住宅建设中，企事业单位成为主要的出资者，投资比重达到60％～70％，政府投资仅为20％； 1988年《宪法修正案》规定土地使用权可以依法出让，为房地产成为完全的商品解除了法律限制。时期是对住房属性认识提高，住宅投资、分配机制的转化和探索阶段。 　 第三阶段：1992-2000年。房地产市场逐渐形成并且不断完善房改目标越来越明确，房地产业作为“投资少、见效快、效益好”的重点行业，得到不断扶持，经历了1992-1993年大发展时期和后来多年的消化调整时期。第阶段：2000年后房地产业逐渐走出忽冷忽热、波动不定状况，逐渐向供需相对均衡的市场体系发展；房地产业发展规律的认识越来越深金融业不断同房地产业相融合，形成了房地产筹资多元化、机构较完整、格局较合理的房地产金融体制；融资工具多样化，信贷担保贷款、抵押贷款；房地产业成为国民经济发展的增长点。房地产市场结构逐渐趋向合理和成熟。二、房地产相关领域理论和政策房地产业在国民经济中的地位联合国将产业分成10大类，其中建筑业为第5类，房地产和经营服务业列为第8类。房地产投资占GD