技术沉淀运用消费者行为模式分析工具对项目潜在客群进行结构化分析范静孙开利陈辉.pptVIP

运用消费者行为模式分析工具对项目潜在客群进行结构化分析 The End 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 世联研究模型 [关键字]： 西安高新区客户、消费者行为模式、客户需求差异化发力点 [简介] 项目位于高新CBD核心区外围，片区内房地产发展相对成熟，大盘林立，竞争激烈。区域客户以高学历、高素质、高收入人群为主。报告运用消费者行为模式分析工具对区域客户进行分类研究，寻找项目客户机会 西安高新区客户研究 高新区、电子城、城南区客户。年龄40-55，首置、首改自住客户为主。 金泰假日花城 太白南路城南板块 周边电子城、电子产业园、高新区客户为主，部分诉求教育资源 融侨馨苑 精装修产品客户以高新区的为主，占60%，部分城西客户，市内客户也有部分；毛坯3-4房客户多以高新区客户为主，自住为主 莱安逸境 以高新区、城西客户的客户为主，自住客户占90%，陕北客户约5-10%，自住、投资客户均有，高新区客户看中区域、学校和环境。 融侨城 泛高新板块 以二次创业产业园高收入人群为主，部分高新区客户 逸翠园 以二次创业产业园高收入人群为主，部分高新区客户 绿地世纪城 新CBD板块 软件园区客户为主，部分高新其他区域客户 枫林意树 高新区政府单位、企事业单位高管，私营企业主等高收入阶层 兰亭坊 高新区政府单位、企事业单位高管，私营企业主等高收入阶层 公园时光 高新公园居住区板块 高新区投资客 一品美道 高新区投资客 高新风尚 高新核心区板块 客户情况 重点项目 板块 高新区各板块客户结构的核心客户以板块周边地缘性产业为主，客户覆盖范围广 二次创业 产业园 软件园 电子工 业园区 中央商务区 客户来源 区域客户 本项目核心客户为周边地缘性客户电子园员工、高校教师等，客户层次较高 客群特点：高学历、高素质、高收入 项目客户情况 5% 高中以上 自住 5-15万 周边原住民 20% 研究生以上 自住 20-50万 周边高校教师 30% 本科以上 自住 10-20万 电子城白领 15% 本科以上 自住 10-20万 软件园工作高科技技术人员 30% 本科以上 自住 15-30万 中央商务区工作白领 占比 文化程度 置业目的 收入水平 区域客户分类 中央商务区 电子产业区 软件园 西安文理学院 西安美术学院 西安石油大学 西安电子科技大学 西安工程技术学院 客户分析 利用市场成熟的消费者行为模式分析工具来对本项目潜在客户进行结构化分析 使用者 Occupant 消费者是谁？ 宗旨 Object 他们的需求和欲望为何？ 目标驱动 Objective 他们为何试图达成目标？ 组织 Organization 消费者如何做出购买决策？ 运作方式 Operation 消费者何时看来已准备好购买行动？ 时机 Occasion 消费者何时看来已准备好购买行动？ 通路 Outlet 消费者较偏爱在何处购买？ 置业者行为模式——外在形态研究 周边原住民 改善居住环境、重视性价比、具有羊群效应、易跟风 使用者 Occupant ·城中村的房东→From沙井村，北山门，南山门… ·老家属院的居民 宗旨 Object ·改善居住环境 ·现居住的房屋需要升级 ·为子女购置房产 目标驱动 Objective ·追求生活品质改善，带来的身份标签感 ·对老旧的居住环境不满，迫切需要一个新的环境 ·现有住宅的面积或者卧室数量不够，急需升级 ·子女长大因为工作或者结婚，需要住房或者婚房 组织 Organization ·家庭决定为主 ·容易受到街坊邻居或者同事的影响 运作方式 Operation ·重视周边交通便利性和基本生活配套的完善程度 ·比较看重小区环境和物业，对户型的实用更重视 ·有价格天花板 ·容易受到街坊邻居或者同事的影响，跟随其购买 时机 Occasion ·总价认同 ·交通配套认同 ·社区品质认同 通路 Outlet ·街坊邻居或者朋友介绍 Keywords : 改善生活环境/总价敏感/重视户型实用及周边配套/易受他人影响 1 电子城科研人员 追求生活改善、重视社区品质展示、具有投资意识、看重地段价值，具有意见领袖气质 使用者 Occupant ·电子城科研院所的研究人员→From 618，603，204，39所… ·他们有较高的自主性，较高的文化和较高的收入 ·他们有广阔的见识 宗旨 Object ·想要更大的房子，提高生活品质 ·资产的保值和升值 ·为子女置业 目标驱动 Objective ·家庭扩容，需要居住产品的升级 ·想要更大的房子，提高生活品质，享受生活 ·具备丰富的知识和长远的眼光，投资地产 ·子女工作，结婚，为其购置婚房 组织 Organization ·自主性较强，由自己做出决定 运作方式 Operatio