S（中国的）有限公司销售渠道整合的分析.pdf

S(中国)有限公司销售渠道整合研究 专业名称：MBA 申请人：邹荣 指导教师：梁爱云 论文答辩委员会 主席：盟孝嬲 ／ 委员：苤茎粥 丝籁易辫 苤筮丝獭 丝魂虢 IIl8ii凹ilIH4H03 s(中国)有限公司销售渠道整合研一II盟II 摘 要 销售渠道的整合管理已经成为企业在营销过程中获得并占领市场最为 重要的核心因素。在企业实现宏伟战略目标的过程中，销售渠道的整合管 理具有举足轻重的作用，对于企业的发展、品牌的影响力以及客户的忠诚 度有着非常深远的意义。 S公司作为全球领先的轴承制造以及销售集团公司之一，在中国成立 S(中国)有限公司已经有近百年的历史。但是，随着工业品市场的飞速 发展以及竞争对手陆续进入中国，其销售渠道的稳定性和准确性已经成为 制约该公司在中国市场发展的瓶颈。当前，S(中国)有限公司在销售渠 道的管理上存在着渠道混乱、资源浪费、销售交易成本偏高、客户和员工 满意度降低等诸多严重问题，亟需进行销售渠道的整合和组织结构的优 化。 S(中国)有限公司销售渠道整合方案主要围绕三个核心进行：其一是 将S公司目前在中国的销售渠道调整为以S(中国)销售公司为唯一销售 渠道的核心，由中国公司统一管理，以销售公司统一销售模式；其二是扩 大渠道销售的比例，建立独立的分销渠道并且脱离行业；其三是对现有区 域客户和产品进行分类，根据不同类别进行划分渠道种类。 新的销售渠道结构主要是对公司内部资源的利用效率进行了优化，同 时对渠道的长度和深度进行适当的调整，例如直销分销的比例调整，渠道 客户的分类等。 为了能够使新的销售渠道整合方案更加贴近市场需求，在实施的过程 中需要定期进行客户满意度和员工满意度的调查，确保新方案的有效性， 同时，对于反馈结果进行总结并实时调整。 关键词：S(中国)有限公司；销售渠道；渠道管理 A on ofSalesChannelin StudyIntegration Abstract ofsaleschannelshasbecomethemost corefactorinthe Integratedmanagement important to anddominatethemarket．Inthe of toachieve marketingprocessacquire processenterprises the channels adecisiverole．Thebrand grandstrategicgoals，sales managementplays andcustomer is of forthebusiness development loyalty far-reachingsignificance development． oneoftheworld’S of andsales inthe S company company，as