主管的定位与职责培训讲义.ppt

保险网络（） 主管的定位与职责 主管的定位 业务先行者 人才培养者 增加个人收入 提升展业技能 积累辅导经验 了解研究市场 带动是最好的管理 主管的定位 业务先行者 人才培养者 进行理念打造 督促习惯养成 履行陪同辅导 训练展业技能 保证组织发展 学会推崇的管理艺术 推崇就是借力。 你想借谁的力你就推崇谁。 保险网络（） 保险网络（） 纲 要 一、主管的角色与任务 二、主管的定位 三、主管的职责 四、主管的管理技巧 保险网络（） 一、主管的角色与任务 主管的角色 指导者 督导者 表率者 主管的任务 展业（好） 增员（好） 辅导（好） 主管的法宝 基本法（专家） 产 品（专家） 保险网络（） 二、主管的定位 率先垂范 人才培养者 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 三、主管的职责 计划的制定 增员与选择 辅导与训练 会报管理 活动管理 激励部属 日常事务 市场展业 保险网络（） 1、计划的制定 目标管理：目标本身就是激励 格局，要对目标有强烈的达成欲望 坚定的信念，相信一切 皆有可能 高目标，才有挑战性。用数字而非形容词。 --短、平、快。可以促使尽快完成，并督导。 主管的目标只有一个：实现、达成、超越 保险网络（） 2、增员与选择 增员是开金矿，育树林，要有前期投入，要有耐心。 增员靠吸引，成功吸引成功。害怕跳伞吗？ 不增员等于死亡，增员不选择死得更快。 我们不能绝对判断谁一定能行，但我们可以判断谁不行。 保险网络（） 3、辅导与训练 辅导要用心、耐心、关心。 新人要做好缘故开拓。 缘故行销新人有哪些顾虑？ 营销员的信心来自于成功的经验。 保险网络（） 新人的第一次是辅导的最佳时机 帮助营销员建立自信，相信自己能够成功，敢于追求高的目标。 自信是专业销售的基础，拥有自信是一个人散发出来的气质，从而影响到客户。自信给予客户以被权威引导的感觉。 保险网络（） 辅导应注意事项 照我说的做，不如照我做的做 主管要求的和主管自己做的不一样，疑问就会产生；主管要求的营销员很难做到，恐惧就会产生。 教育解决的是知识的掌握，训练解决的是习惯的养成和技能的提升；我们的错误之一就是积累了大量的知识而没有改变行为 文化、系统、习惯、模式等等诸如此类的建立只能靠身教。 保险网络（） 陪访的三个类型 我做你看——示范 你做我帮——协同 你做我看——观察 保险网络（） 4、会报管理 大早会 二次早会 周经营检讨会（本周总结、下周计划） 建立业务数据系统是健全管理的基础 记录本身就是规划与激励 数据是管理、激励、计划、训练等的依据 保险网络（） 大早会 早会不是为讲什么的，早会是为解决什么的。 精致早会之“精”在于精心准备，而单非内容。 紧扣月工作计划（月工作行事历的日常细化） 体现工作节奏 体现周经营思想 内容来自夕会（或二次早会） 保险网络（） 保险网络（） 二次早会 第一：大早会的延续，要充分巩固大早会的成果 第二：工作督导，即昨天工作检查 工作日志记录的检查 第三：拜访前的准备 拜访计划检查 拜访工具、资料、话术、演练、通关 第四：欢呼出发 保险网络（） 5关键指标 活动率 达成率 新增有效 当月转正 …… 保险网络（） 6、激励部属 现代企业的主管是启发潜能型的，是教练和激励者。 一个人做好事情的意愿甚至比能力重要。 所谓激励就是对需求的发现与提供满足。拍拍肩膀和踢踢屁股都是激励，设定目标和改变现状也是激励，用人所长和原谅失误、奖优和罚劣、高期望、尊重、关爱、关注等都是激励。 激励别人之前先激励自己。 保险网络（） 7、日常工作 公平、公正、公开。 在利益面前，没有傻瓜 文化建设：风气和习惯坚持时间长了就成了文化 打造团队荣誉感 分清事情的轻重缓急 保险网络（） 重要——紧急矩阵 重要?不重要 重要但不紧急 不重要也不紧急 紧急且重要 紧急但不重要 保险网络（） 沟通的技巧 差异化进行沟通 沟通前的准备：数据、心情、环境、可能的 拒绝问题 沟通：建立信任、取得承诺 追踪：督导与评量 保险网络（） 8、市场展业 不会游泳的人不可能成为游泳教练 给我冲与跟我冲 照我说的做与照我做的做 良好的业绩表现，是业务员的责任所在，主管也是。 保险网络（） 四、主管的一般管理要领 主管不发无名之火：业务员喜欢追随稳重的领导者。避免不成熟的极端激动与情绪化。特别在别人激动时保持您的冷静。 永远站在公司的立场上：公司永远是对的。 保险网络（） 推 崇 客户 推荐人 组员 主管 经理 营业部 公司 行业 * *