销售人员招聘与培训.ppt

案例： 日本丰田公司拥有大批的优秀销售人员都要经过一年的培训，才能成为正式的销售代表。新人进入公司的前四个月交由机械部门培训，让他们对汽车的构造彻底地了解；接下来的二个月开始接受推销培训，培训的重点分为两部分：即“人间性”和“科学性”。人间性：是要了解客户的人性面、感情面以及注重业务代表所需的毅力、诚实、态度等方面的修行；科学性：是计划性、商品知识以及销售技巧方面的培训。后面的六个月为销售的实习阶段。由此可见，这些优秀企业在销售人员培训方面的投入也是巨大的。 三、销售培训的程序与方法 （一）销售培训的程序（如下图） 反馈 资源条件 销售组织 目标需要 销售组织 目标需要 销售培训计划 （规模水平） 员工素质基础 培训内容 培训方式 培训对象 组织 实施 考 核 销售培训过程: 1.制定培训计划 2.决定销售培训的内容、对象和方法 3.销售培训的组织与实施 4.对培训效果评估审核，总结经验。 （二）销售培训的方法 讲授法 销售会议法（培训销售人员的好机会） 案例研讨法（业务游戏法） 角色扮演法 岗位培训法 业务游戏法 格力空调一次销售促销活动，赠品送的是某化妆品的200元代金卷，顾客认为送的东西对他来说没有实用价值，跟他购买的空调没有太多联系，对所赠东西不满意，要求更换。但是商家不允许，因为是厂家的统一活动。 顾客可能会出现情况： 一、将代金卷折现，抵扣购买空调的金额。 二、更换赠品 问：遇到这种情况，你做为一名销售员如何解决？（小组讨论并发言） 第四节 销售会议培训 一、销售会议的含义与类型 1、含义 指销售人员的会议，有时候称业务会议。 2、类型 指导会议 解决会议 协调会议 二、销售会议集训的方法 角色扮演法 智力激励法 专家诊断会议 研讨会 4、招聘工作要点 销售主管在进行招募工作时，应本着积极、自信和友善的态度。 明白自己的任务就是吸收、训练并开发那些适应我们特殊工作机会的人的潜力。 比较项目 招聘方式 招聘渠道 优?? 点 缺?? 点 内部招聘 从公司现有员工内部选拔任用 以人为本，激励内部员工的进取心 容易形成公司内部的思维定势，导致整体趋同 外部招聘 招聘会报纸广告网上招聘内部员工推荐 招进来的人是多样化的 招进来的人是多样化的 你公司做招聘准备工作的时候，应准备的资料 (1)我们公司的主营业务是： (2)公司今年的整体经营状况是： 公司今后五年的业务发展方向是： (4)公司目前的办公环境是： (5)我们所需要的职务包括： 以上职务的主要职责是： (6)我们所招聘职位的职业发展前景是： 某企业销售明星选拔流程图 （三）人员的甄选：评估与录用 人员的甄选的程序： 1、筛选简历与申请表 2、面试 （一）面试的作用 1.核对申请表上所述资料，询问更多的相关情况。 2.面试人可对企业及未来工作的情况作一介绍，使应聘人员对企业及工作有更详细的了解，并澄清以前可能误解的地方。 3.听取应聘人员对工作设想的见解。 4.通过申请者的表现，判断他未来实际工作的情形。 （二）面试的类别 非正式面试 导向式面试 标准式面试 流水式面试 （三）面试的阶段 面试按深浅程度来分可分为两个阶段，即初始阶段和深入阶段。 （四）面试的技巧 1.面试主持的技巧 （1）未雨绸缪，成竹在胸。 （5）态度和缓，以静制动。 （2）例常发问，切入正题。 （6）言辞诚恳，掌握进程。 （3）察言观色，烘托气氛。 （7）予人机会，圆满结束。 （4）面试记录，适可而止。 2.面试发问的技巧 （1）开放式发问，即希望应聘者自由地发表意见或看法。 （2）封闭式发问，即希望对方就问题作出明确的答复。 （3）诱导式发问，即以诱导的方式让对方回答某个问题或同意某种观点。 3.面试追问的技巧 （1）探询式追问的问法有“为什么”；“怎么办”；“请再往下说”；“真是这样吗”；“你为什么这样想”，或一些非口语化的表情、手势。 （2）反射式追问，就是把对方所说的再重述一遍，以此来考验对方的反应及其真实意图。 （五）面试的评估 评估 项目 评 估 标 准 评估等级 优 良 中 差 仪表 外表很好，体格正常，干净整洁，健康良好 口才 吐字清晰，用词恰当，表达清晰，逻辑性强 知识 大专学历，知识丰富 经验 专业工作经验及同类工作经验丰富 智慧 思路敏捷，考虑